Marketing digital para startups e empresas de tecnologia

Criar estratégias inteligentes de marketing digital para startups e empresas de tecnologia (SaaS) é extremamente necessário para enfrentar a competitividade atual do mercado.

É fato que o marketing digital é efetivo, rápido, gera engajamento e ajuda no posicionamento de qualquer empresa que sabe usá-lo de maneira eficaz.

E unir o marketing digital às forças inovadoras de startups e empresas de tecnologia significa obter resultados comerciais verdadeiros. Para entender como nós da agência yard., desenvolvemos estratégias de marketing digital para startups e empresas de tecnologia potencializando a geração de leads e vendas dos clientes, leia o artigo.

Importância do marketing digital para startups e empresas de tecnologia

Somente entre 2017 e 2018, o Brasil ganhou cerca de 10 milhões de novos usuários na internet. Os dados são do IBGE e destacam a rápida evolução de pessoas utilizando celulares, computadores e tablets para consumir informação e acessar páginas para saber sobre produtos e marcas que lhes agradam. É nítido que, cada vez mais, o marketing digital se torna importante. As agências especializadas ganham cada vez mais destaque e a yard., com uma equipe especialista, tem auxiliado startups e empresas de tecnologia para que otimizem seus recursos através de estratégias de mídia digital bem executadas.

Mas entenda, o trabalho vai além de garantir que startups e empresas de tecnologia tenham um bom site ou página no Facebook. Para desempenhar o marketing digital de resultado, a yard. desenvolve um planejamento estratégico focado em gerar oportunidades comerciais para serem abordadas pela equipe de vendas dos clientes.

Exemplo simplificado de relatório mensal da yard., considerando o número de oportunidades e o custo por oportunidade do mês.

Exemplo simplificado de relatório mensal da yard., considerando o número de oportunidades e o custo por oportunidade do mês.

O planejamento inicial do marketing digital para startups e empresas de tecnologia na yard. é baseado em dados colhidos no primeiro contato com a empresa de tecnologia. Algumas das informações solicitadas nestas reuniões são:

  • Solução/produto que resolve as dores do cliente;
  • Número de acessos do site e de leads gerados até o momento;
  • Se já contam com estratégias de produção de conteúdo.

Somente após este mapeamento da empresa o planejamento de marketing digital é desenhado.

Com mais pessoas conectadas, mais oportunidades as empresas de tecnologia têm para conquistarem clientes através de estratégias de marketing digital.

Com mais pessoas conectadas, mais oportunidades as empresas de tecnologia têm para conquistarem clientes através de estratégias de marketing digital.

Como é executado o marketing digital para startups e empresas de tecnologia

Como a equipe yard. visa obter resultados concretos para os clientes, o trabalho é desenvolvido com foco na geração de leads e oportunidades comerciais, base de toda a estratégia.

Lead é o potencial cliente de uma empresa ou marca que em algum momento demonstra interesse na empresa. Na prática, são usuários que acessam o site, pesquisam sobre as soluções, acessam um ebook produzido pela marca e deixam alguma forma de contato. Sem os leads, não existem oportunidades e por consequência, não existem vendas.  Os leads são gerados quando preenchem um formulário com parte de seus dados.

Funil de vendas do marketing digital:

No marketing digital os leads são pessoas que demonstram interesse por alguma oferta da sua empresa, seja o produto ou um conteúdo como ebook, infográfico ou webinar.

No marketing digital os leads são pessoas que demonstram interesse por alguma oferta da sua empresa, seja o produto ou um conteúdo como ebook, infográfico ou webinar.

Uma empresa de tecnologia ou startup que deseja conquistar mais clientes com a expectativa de crescer com segurança precisa gerar leads constantemente.

O lead gerado entra para um funil de nutrição para receber novos conteúdos e, em determinado momento (que é definido na estratégia da agência junto ao cliente) passa a ser considerado oportunidade comercial para ser abordado pela equipe de vendas.

Como organizar o departamento comercial de empresas de TI

“Muitas pessoas que começam a pesquisar sobre um determinado assunto, não estão prontas para comprar ainda. São pessoas que estão no chamado topo e meio de funil de vendas. Nestas etapas, dificilmente a pessoa vai comprar, já que ela ainda tem muitas dúvidas sobre a solução que uma empresa oferece”, explica o CEO da yard., Lucas Ribas.

No caso das lojas virtuais, onde o departamento de vendas nem sempre existe, é necessário analisar se a melhor alternativa é direcionar o potencial cliente para a página de compra ou dar acesso aos conteúdos de nutrição. E posteriormente fazer a oferta.

As estratégias de marketing digital para startups e empresas de tecnologia

Para atender os clientes direcionados pelo funil de nutrição das empresas, o marketing digital possui ferramentas que vão convencê-las pouco a pouco a realizar a compra.

Temos que lembrar que cada organização tem suas características e objetivos, por isso, as estratégias não são as mesmas. As principais ferramentas de marketing digital utilizadas são o e-mail marketing, anúncio em mídias sociais e Google, marketing de conteúdo, SEO e a junção disso tudo, o inbound marketing.

Para a yard., a melhor estratégia de marketing digital para startups e empresas de tecnologia é o inbound marketing. “Uma empresa de tecnologia normalmente oferece uma solução que resolve algum problema/dor de um grupo de pessoas. Ter sua marca presente quando a pessoa busca por essa solução é uma das estratégias. E a melhor forma de conseguir isso é estar bem posicionado no Google com conteúdos relevantes. Estamos falando de conteúdo, artigos, textos, e-books, vídeos, infográficos que auxiliam as pessoas para resolver um problema”, destaca Lucas.

O foco de trabalho de inbound marketing da yard. é gerar oportunidades comerciais e possibilitar que os clientes vendam mais. E sabemos que estamos no caminho certo porque os resultados das nossas estratégias de marketing digital para startups e empresas de tecnologia são confirmados pelos clientes.

Um case de sucesso da yard. é a Quiver. Sem a parceria da agência a empresa, reconhecida nacionalmente por criar softwares para corretoras de seguros, gerava em média 600 leads por mês. Depois de poucos meses do início do atendimento, a página da Quiver chegou a alcançar mais de 900 leads gerados em um único mês. Os dados variam mês a mês, mas demonstram uma clara evolução no posicionamento da Quiver no seu segmento. Além de gerar mais leads, eles são cada vez mais qualificados para se tornarem oportunidades comerciais.

Gostou do artigo? Saiba mais porque a yard. é uma agência de resultado e tem uma equipe pronta para trazer resultados comerciais efetivos para a sua empresa.

Fale com um especialista da yard.

O que é uma agência de marketing de resultado?

Uma agência de marketing de resultado tem como objetivo entregar oportunidades comerciais para a sua empresa. A agência de marketing de resultado não está interessada em fazer “mais do mesmo”, apenas com campanhas institucionais apoiadas em metodologias convencionais do marketing. O marketing de resultado busca ir além, em essência, trata-se de reconhecer quem são os consumidores do seu produto / serviço, criar relacionamento e despertar interesse, para assim conduzir esse consumidor a fechar negócio. Se você ainda tem dúvidas sobre o que é uma agência de marketing de resultado e quais são as vantagens de contar com ela, leia o artigo.

O diferencial do marketing de resultado

Para fazer marketing de resultado, uma agência baseia seu trabalho na metodologia do inbound marketing, também chamado de “marketing de atração”, uma vertente do marketing digital.

Os principais objetivos do inbound marketing são: gerar leads, qualificá-los e identificar oportunidades de vendas, sempre mapeando e se baseando na jornada de compra do consumidor. Ou seja, o caminho que o consumidor percorre entre conhecer a sua marca ou serviço, até a decisão de compra.

Uma agência de marketing de resultado se baseia em dados concretos para entregar sucesso ao cliente.

Uma agência de marketing de resultado se baseia em dados concretos para entregar sucesso ao cliente.

É importante ressaltar que uma agência de marketing de resultado não pauta o trabalho em métricas geradas pelo Facebook ou Instagram, que muitas empresas ainda costumam valorizar: curtidas, comentários e compartilhamentos. Pelo contrário, o sucesso do marketing de resultado se baseia no custo de cada oportunidade comercial gerada para a sua empresa.

Clique aqui e fale com um especialista em marketing de resultado

Entenda como uma agência de marketing de resultado pauta as ações      

A partir da metodologia do marketing de atração, uma agência de marketing de resultado direciona as atividades para identificar a persona, ou seja, a personificação do seu público-alvo para, em seguida, desenhar a jornada de compra da persona, ou seja, todo o caminho que o consumidor percorre, desde o despertar de uma necessidade até a compra.

Veja quais são as estratégias para cada etapa.

  • Atrair o consumidor

O primeiro passo e um dos mais importantes é a produção de conteúdo de qualidade para atrair potenciais compradores. Na prática, a ação é feita com o desenvolvimento de artigos de blog, conteúdos ricos (ebooks, infográficos, guias, etc) e vídeos com temas de interesse do consumidor. O objetivo é publicar assuntos que vão de encontro com o que a persona busca, isso é identificado durante o mapeamento da jornada de compra.

Para garantir visibilidade, as estratégias mais utilizadas são as de SEO (estratégias de ranqueamento orgânico no Google) e de anúncios em plataformas como Facebook Ads e Google Ads.

  • Conversão de visitantes em leads

Quando as personas são impactadas por um conteúdo de qualidade, elas se interessam em acessá-lo. Logo após essa etapa de atração, vem a conversão. Nesta fase, o trabalho de uma agência de marketing de resultado é garantir conteúdos únicos e “incríveis” e em troca dos dados do visitante. Funciona assim: o visitante se interessa pelo conteúdo produzido e, para ter acesso, precisa disponibilizar os dados em um formulário. Esta é a chamada “conversão.

A conversão transforma um simples visitante em um “lead”.

  • Relacionamento

Esta fase consiste em alimentar a base de leads com mais conteúdos de qualidade. A intenção é, passo a passo, fortalecer a relação que foi criada a partir de cada conteúdo oferecido, para despertar o desejo de compra.

  • Geração de oportunidades

Se as etapas anteriores foram feitas corretamente, vender para a audiência que interagiu com a marca torna-se muito mais fácil para a sua equipe de vendas. Os profissionais da agência, juntamente com a sua equipe de vendas, identificam quais leads estão prontos para serem abordados. As oportunidades qualificadas têm muito mais chances de comprar do que um “lead frio”.

“A chance de vender para um lead quente é 8X maior do que para um lead frio”

 

  • Mensuração e avaliação

A etapa final da metodologia praticada em uma agência de marketing de resultado é analisar os resultados. A intenção é verificar erros e acertos das etapas da jornada de compra e discutir o que pode melhorar. Deixar de lado este último passo faz com que todo trabalho feito anteriormente não tenha importância, já que os problemas tendem a repetir.

Nos relatórios, o objetivo principal é identificar o custo por oportunidade (CPO), ou seja, quanto você precisou investir para gerar cada oportunidade comercial. A agência de marketing de resultado busca reduzir o valor do CPO.

As vantagens de contar com uma agência de marketing de resultado         

Uma agência focada em marketing de resultado possui uma equipe com conhecimento para analisar a posição da marca frente à concorrência e realizar ações que posicionam sua empresa como referência no mercado. Mas não é apenas isso, saiba por que é importante contar com uma agência de marketing de resultado.

Terceirizar o inbound marketing vale a pena?

  •  Compreender qual a capacidade da sua marca ou serviço;

São profissionais especialistas em mapear o consumidor e reconhecer como ele é visto, pontos positivos, negativos e entender a concorrência.

  • Resultados reais;

É possível entender qual é o retorno da verba investida. Não são estimativas, mas resultados concretos.

  • Otimização de prioridades;

Uma equipe treinada para pensar o desenvolvimento do marketing da sua empresa, garante que você se esforce para o que sabe fazer de melhor: vender e entregar um produto/serviço de qualidade.

  • Economia;

Ao reconhecer o posicionamento da marca e o desejo do seu lead é possível determinar métodos mais assertivos e evitar gastos desnecessário. Além disso, sua empresa deixa de investir em métricas de vaidade (curtidas, compartilhamentos, etc) e investe no que realmente dá resultado.

Você procura uma agência de marketing de resultado focada em proporcionar resultados concretos? Conheça a yard. Somos uma agência disposta a “lutar por cada jarda” e criar estratégias para trazer resultados de verdade.

Quero falar com um especialista da yard.

Publicidade online: tudo que você precisa saber, e mais um pouco.

Publicidade online é diferente de marketing digital. Começo o artigo com essa frase porque, apesar de parecerem sinônimos, publicidade online e marketing digital são coisas distintas.
Abaixo vou listar uma séria de tópicos e depois vou expandir cada um deles. Fique à vontade para pular direto para algum deles que te interessar mais.

 

  1. Hoje em dia todo e qualquer tipo de negócio precisa estar na internet
  2. A esmagadora maioria dos negócios não precisa ficar postando diversas vezes na semana nas redes sociais;
  3. Publicidade na internet é diferente de ganhar curtidas e seguidores;
  4. Avaliar o sucesso de uma campanha de mídia online pelo número de curtidas e compartilhamentos de um post é completo amadorismo e falta de conhecimento básico;
  5. Publicidade online é diferente de marketing digital.
1. Hoje em dia todo e qualquer tipo de negócio precisa estar na internet

Seja por credibilidade, seja por necessidade ou mesmo por estratégia. Você pode optar por não anunciar na TV. Mas se você não quiser estar na internet, as pessoas vão te colocar lá. Como assim? As pessoas podem criar um perfil “não oficial” da sua empresa e começam a falar sobre ela. E não há nada que você possa fazer e não ser participar da brincadeira.

Mesmo aquele açougue de bairro, que “todo mundo já conhece” precisa pelo menos, ter uma página no Google My Business para quando as pessoas quiserem encontrar endereço, telefone, ver avaliações e outras informações. Mas e se eu não quiser ser avaliado(a)? Volte para o primeiro paragrafo desse tópico.

2. A esmagadora maioria dos negócios não precisa ficar postando diversas vezes na semana nas redes sociais

Sabe porque a agência que você paga para fazer post 3X na semana para seu negócio, não faz post 3X na semana para ela mesma? Porque isso não da resultado. É simples assim. A consistência e frequência de postagens nas redes sociais deve ser coerente e alinhada com o volume de vendas e interação real que isso gera par o negócio.

Esse negócio que te contaram que um perfil no Instagram de uma empresa precisa postar todos os dias ou pelo menos 2 ou 3X na semana? Isso é só uma justificativa para poder vender um serviço mensal que você ou seu negócio não precisam. Sua empresa não é um influenciador digital, não queira tentar ser um, você vai gastar tempo, energia e expectativas com isso e não vai chegar a lugar algum.

Mas quando é eu preciso postar várias vezes? Quando isso estiver te trazendo contatos de qualidade, o que eu chamo de interação real. Isto é, potenciais clientes para o seu negócio. Não adianta ganhar comentários de crianças se o teu público é adulto. Mas e qual seria uma alternativa? Veja o próximo tópico.

 
3. Publicidade na internet é diferente de ganhar curtidas e seguidores. Mas então, qual é o segredo?
 Se você é uma empresa e não um digital influencer, faça campanhas mensais ou até mesmo bimestrais. Um post ou uma série de posts divulgado um serviço/produto ou uma promoção específica e configure ANÚNCIOS!
Uma empresa faz anúncios, um influenciador digital faz posts bonitinhos para “bombar” organicamente. Ter clara essa diferença evita você de desperdiçar dinheiro com agências e empresas amadoras que podem te induzir ao erro.
As plataformas de rede social como instagram e facebook permitem uma série de configurações e pixels para otimizar anúncios par gerar mais tráfego para um site ou para gerar mais leads (contatos).
O Google, muitas vezes renegado é fonte vital para alguns negócios. Empresas de serviços, de um modo geral, não precisam de muita coisa além de um orçamento para compra de palavras-chave no Google Ads (o antigo Google Adwords) e alguma verba para remarketing no facebook e instagram.
Quando você quer contratar um serviço mas não tem um profissional de confiança, o que você faz? Você não procura no facebook, você procura no google…
4. Avaliar o sucesso de uma campanha de mídia online pelo número de curtidas e compartilhamentos de um post é completo amadorismo e falta de conhecimento básico

Se você tem um site (você tem que ter um site), o seu objetivo deve ser levar as pessoas para o seu site. O facebook/instagram permitem que você otimize seu anúncio para gerar mais tráfego para o seu site.

Se você atende por whatsapp o facebook/instagram permitem que você otimize seu anúncio para gerar clicks que abrem direto uma conversa no whats.

Se você recebe orçamentos por telefone, o google permite que você otimize seu anúncio para gerar ligações para o seu negócio.

Se você precisa de leads (contatos para abordagem), tanto facebook/instagram quanto google permitem que você otimiza anúncios para gerar mais leads.

Eu poderia incluir diversos outros itens nessa lista, mas espero que tenha dado para entender que ganhar curtidas, compartilhamentos e seguidores só faz bem para uma coisa: seu ego! Ao invés disso, faça uma estratégia que faça bem para seu bolso, que tal?

5. Publicidade online é diferente de marketing digital.

Meu objetivo com esse artigo é esclarecer de uma vez por todas que publicidade online é diferente de marketing digital.

Marketing digital são todas as estratégias para divulgação de negócios, pessoas, empresas nos meios digitais. Isso engloba tudo e todos. Quem quer ser um influenciador digital, quem só vende por atacado, quem só vende online, etc.

Já publicidade online são as estratégias para fazer propaganda paga no meio online utilizando os recursos e tecnologias disponíveis para ajudar uma empresa a vender mais!

O que é User Onboarding

o-que-e-user-onboarding

User Onboarding é o conjunto de ações que uma empresa, geralmente de software, toma na entrada de novos clientes para garantir a utilização completa de seu sistema. Isso é feito através de checklists, reuniões, videoaulas, entre outros e visa a redução das taxas de cancelamento e a melhor experiência para o usuário iniciante.

Para entendermos o que é User Onboarding, primeiro é legal saber de onde ele veio. O termo foi criado pela indústria de software para resolver um problema muito comum. As pessoas contratam um serviço, acabam não utilizando todas as suas funções e após um curto período de tempo, cancelam o contrato.

Isso acontece porque as pessoas, em geral, não têm tempo para aprender a operar o sistema (muitas vezes não tem paciência mesmo). E também porque a empresa que desenvolve a solução, acredita cegamente que o seu sistema é “fácil de usar” e acaba não desenvolvendo uma metodologia de User Onboarding eficiente.

Essa lógica serve para qualquer segmento, até mesmo para um restaurante. Quando você vai ao Outback, por exemplo, o garçom pergunta: é a primeira vez no Outback? Se a resposta for sim, ele faz o “user onboarding” deles e te apresenta o conceito do restaurante e o menu. É uma ótima maneira de fazer o cliente se sentir acolhido.

 

1. Vamos começar a entender o que é user onboarding

Podemos fazer uma analogia com a entrega técnica que ocorre em concessionárias de veículo para ajudar a entender o que é  user onboarding. Já pensou entrar em uma Mercedes, como essa abaixo, sem saber operar todos esses botões? É por isso que você só sai de uma loja desse porte, com seu carro novo, depois de ter recebido a entrega técnica.

Que consiste basicamente em te ensinar e operar todas as funções do carro. É pouco provável que você vá devolver um carro desses porque não sabe mexer no seu painel, mas com certeza você vai “fuçar” em tudo até entender seu funcionamento. O problema é que, quando se trata de software, o usuário quase sempre não tem paciência para ficar fuçando, como ele teria com uma Mercedes.

o que é user onboarding

Já pensou ter que operar essa Mercedes sem receber nenhuma oritenção?

Aí você pode perguntar, mas precisa ensinar a operar um carro, “operar um carro” não é óbvio? Talvez há alguns anos atrás um carro era só um carro. Hoje em dia com todos os avanços tecnológicos, um carro possui muitos componentes eletrônicos que deixam sua operação mais complexa. Por isso, mesmo que o seu software tenha uma interface intuitiva com uma usabilidade nota 10 (UX). Lembre-se da frase:

O que é óbvio para você não é óbvio para os outros“.

Você deve ter um processo montado com passos pré definidos que inicia na prospecção do lead correto. Quer dizer que não tenho que vender pra todo mundo? Não, você precisa definir o seu Perfil de Cliente Ideal também chamado de PCI. Cliente que não tem perfil para o seu produto/serviço, tem altíssima chance de cancelar em curto período de tempo. Clientes que cancelam o contrato em pouco tempo (2, 3 meses) dão prejuízo para qualquer negócio com modelo de receita recorrente.

o que é user onboarding

Uma interface bem resolvida não é suficiente para fazer o usuário operar 100% do sistema

2. Como fazer?
  1. Defina o PCI (já falei anteriormente);
  2. Tenha uma estratégia de OutboundInbound Marketing estruturadas;
  3. Mapeie com sua equipe de suporte as principais reclamações;
  4. Mapeie com todos os clientes que cancelaram, os motivos para o cancelamento (invista tempo e energia aqui), essa etapa vai te ajudar não só a criar estratégias para evitar cancelamentos, mas para criar o PCI corretamente;
  5. Orce e planeje o formato mais eficiente. Pode ser parcerias, vídeos, tutoriais ou checkpoints para um CS interno desenvolver. Abaixo vou falar sobre duas estratégias de empresas diferentes.
3. Exemplos

Resultados digitais – Um dos maiores cases de growth hacking brasileiro dos últimos anos. É uma das pioneiras em software de inbound marketing no Brasil. É a empresa que desenvolve o RD Station. Destaco quatro pontos bem interessantes na estratégia deles:

  1. Parceria com agências. Eles perceberam que dificilmente uma empresa consegue implantar uma metodologia de inbound marketing sozinha. E que quando a empresa tem uma agência homologada (como a yard), contratada para ajudar no dia a dia do marketing digital, as taxas de churn (cancelamentos) eram bem menores. Então, o que eles fizeram? Desenvolveram um sólido programa de parceria e treinamento e homologação de agências. Com programas de comissionamento, eventos exclusivos, indicação de clientes e até eventos exclusivos. Além da possibilidade da agência receber  mentoria e investimentos, isso se cumprir alguns requisitos, é claro. Com quem você pode fazer parcerias para implantação do seu software? Contadores? Engenheiros?
  2. Só vendem se pagar implantação. A única forma de contratar o software RD Station sem pagar implantação é contratar através de uma agência parceira. Se não, só pagando. Essa é uma forma de filtrar os curiosos que muito provavelmente não PCI da empresa.
  3. Processo com checkpoints bem definidos. Dentro do software, existem checkpoints pré-definidos que o usuário tem que cumprir para considerar a implantação completa. Se você não cumprir isso, a implantação não será considerada completa. Seja ela feita através de uma agência ou através do programa implantação direto. Lembro novamente da frase que citei no início do texto. O que óbvio para você não é óbvio para os outros. Portanto, tudo deve estar previsto, até as coisas mais óbvias e básicas, como cadastros iniciais.
  4. Ter um CS para acompanhar cada cliente. Todo cliente precisa de alguém responsável por ele dentro da empresa. Coloque tarjas vermelhas no dashboard inicial para mostrar que as configurações básicas não foram cumpridas. O CS deve fazer reuniões (que podem ser virtuais) com os clientes até que tudo esteja 100% cumprido. E claro, coloque um prazo para tudo isso acontecer depois do fechamento do negócio.

Conta Azul É um sistema de gestão financeiro completo. Desde módulos de emissão de NF’s e boletos até controles e relatórios mais complexos.

Aqui é um exemplo não tão bom. Apesar de eles terem tutoriais em texto e vídeo muito bem elaborados. Eles não tem um processo que exige a implantação. Isso acelera as vendas, mas pode aumentar a taxa de churn também. De nada adianta botar 100 clientes para dentro se 99 cancelam em menos de 6 meses.

Eles provavelmente não tem uma cultura de implantação, até porque o contrato mínimo é de 12 meses (parcelados no cartão) é como se você fizesse uma compra parcelada em 12 vezes. Não tem muito como se arrepender. Mas após os 12 meses iniciais, tudo pode acontecer. O vendedor me falou: – “Ah! Você não precisa, pelo teu perfil você não terá dificuldades em operar o sistema”. Lêdo engano, apesar do sistema ter realmente uma interface excelente, sua operação não é tão simples assim. Existe diferenças entre emitir uma cobrança avulsa e emitir uma cobrança recorrente, por exemplo. Isso faz o caminho para a inclusão de dados ser completamente diferente.

Eles enviaram um email de boas vindas, com todos os tutoriais em vídeo e por escrito, online. Isso é muito legal também. Mas isso somado a um processo de implantação simples com checkpoints e um CS “temporário” que acompanha o cliente pelos primeiros 30 dias, na minha opinião, é mais eficiente.

4. O que o marketing digital tem a ver com isso?

Se você já tem uma estratégia consistente de outbound marketing ou de inbound marketing, precisa montar uma estrutura comercial para empresas de TI, para atender a demanda gerada por essas duas metodologias. Depois disso, é só conferir a conta bancária? Agora você já sabe que não. Saber o que é user onboarding é essencial para o sucesso do crescimento de empresas do segmento de tecnologia.

o que é user onboarding

Só investir em marketing digital não é suficiente para “encher o bolso”

Depois de colocar tantos clientes para dentro do seu negócio é muito importante ficar atento às taxas de churn (indicador que mostra o quanto uma empresa perdeu de clientes em um determinado período). E implantar os processos. Agora que você já sabe o que é User Onboarding.

“A melhor maneira de reduzir a taxa de churn é saber o que é User Onboarding e aplica-lo no negócio”.

5. Dica de ouro:  teste sistemas que tem versão grátis.

Para finalizar este artigo sobre o que é user onboarding fica aqui uma analogia à ideia criada pela Xerox chamado de benchmarking. Consiste basicamente em coletar os melhores indicadores e práticas do mercado. A grande sacada é que as empresas de software, muitas vezes tem versões grátis do seu sistema que inclui o processo de user onboarding. Use muito, faça testes, simule contratações. E para algumas mais especiais, vale até pagar alguns meses ou a implantação, se for o caso, só para conhecer as melhores práticas.

6. Como fazer um bom briefing para user onboarding

Existe uma citação de Arthur Schopenhauer que diz: O importante não é ver o que ninguém nunca viu, mas sim, pensar o que ninguém nunca pensou sobre algo que todo mundo vê.

Essa frase ilustra de forma perfeita como fazer qualquer tipo de briefing com um cliente, seja qual for o seu ramo. O cliente quase nunca admitirá suas reais falhas e pontos fracos. E isso é natural, quando eu estou falando da minha própria empresa também vou ter essa mesma dificuldade. Afinal de contas o dono do negócio normalmente é apaixonado pelo que construiu, defende sua empresa com a mesma energia que defende um filho. Só que isso é perigoso e pode acarretar em decisões erradas de gestão.

Não aceite a primeira resposta.

Normalmente a primeira resposta é dada no automático e não reflete a fundo a realidade do negócio. Uma dica é uma técnica usada em vendas que consiste em perguntar: – “me explique um pouco melhor isso”. Esse simples ato de induzir o cliente a falar um pouco mais, faz com que ele mesmo reflita melhor sobre o que acabou de dizer. Muitas vezes ele mesmo muda sua opinião inicial após alguns minutos conversando mais profundamente. E aí exatamente aí que moram os melhores insights para o início de um projeto. São nas respostas ‘ocultas’ que você consegue tirar do cliente informações que nem ele mesmo sabia que tinha.

Tenha um roteiro de perguntas.

Sem um roteiro, é muito fácil você se perder e acabar esquecendo alguns detalhes. Coloque no seu roteiro até mesmo dados básicos como nome da empresa, descrição básica, data de fundação, quem participou dessa reunião com email e telefones de contato. Com o passar do tempo, você vai adquirindo experiência e pode fazer observações (só para você) em cada pergunta do seu briefing para te ajudar a lembrar algum detalhe. Como por exemplo: nesta pergunta lembre-se de perguntar o motivo que o cliente escolheu essa resposta.

Mãos à obra

Com todos os dados em mãos agora você pode projetar o seu user onboarding de forma mais precisa. Mas eu gosto muito de voltar ao exemplo de um restaurante, para mostrar que a lógica do user onboarding não precisa ser restrita apenas ao segmento de tecnologia. Treine os garçons para que eles tenham um roteiro a seguir quando o cliente entra no estabelecimento. 1. É a primeira vez aqui? 2. O que estão com vontade de comer hoje, carne ou peixe? 3. Gostam de pimenta? Etc. É lógico que no restaurante o “briefing” não pode ser muito extenso para não ser chato e cansativo, deve ser algo natural que ajude a recepcionar e deixar o cliente à vontade e que esteja alinhado com a proposta do local.

Para finalizar seu sempre afirmo que implantar um processo e saber o que é user onboarding, sempre vale a pena. Especialmente para uma empresa de software que quer crescer de forma sustentável e constante.

A yard é uma agência parceira da RD Station, especialista em atender empresas do segmento de TI. Se quiser bater um papo sobre estratégias de marketing digital para empresas de TI, me chama através desse link.

Como organizar o departamento comercial de empresas de TI

Como organizar o departamento comercial de empresas de TI
O departamento comercial de empresas de TI é algo que, com frequência, só é organizado de forma profissional depois que a empresa atinge um certo tamanho ou faturamento. Engana-se quem acredita que não é possível organizar isso desde o início de uma startup. Inclusive ter o departamento comercial organizado agregará valor para possíveis investidores.

Vou dividir o artigo em duas partes. A parte 1 trata da estrutura comercial e a parte 2 das ações para nutrir essa estrutura.

Parte 1 – Estrutura comercial.

Já começo citando um dos livros mais importantes para quem tem uma empresa de TI. Chama-se “Receita Previsível” de Aaron Ross e Marylou Tyler. Basicamente o livro apresenta de forma simples como implantar a metodologia de vendas outbound ou prospecção 2.0. Se você é diretor de uma empresa de TI, o livro é leitura obrigatória. Veja aqui uma comparação de preços.

A estrutura apresentada no livro é inicialmente composta por apenas 2 pessoas:

  • Um SDR (Sales Development Representative), responsável pela qualificação de potenciais clientes (leads).
  • Um Executivo de Contas, responsável pelo fechamento dos negócios.

A metodologia do livro possui algumas diferenças entre outras metodologias encontradas por aí, inclusive pela própria Resultados Digitais. Como quase tudo no mundo atual, não acredito que existe metodologia 100% correta nem 100% errada. Você deve adaptar cada uma à sua realidade e ao que você acredita. Por isso vou deixar organizado aqui o que eu indico que funciona muito bem para empresas de TI.

No livro eles defendem muito a ideia de que o SDR não pode, de jeito nenhum, fazer fechamentos de vendas e que o Executivo Comercial não pode, de jeito nenhum, gastar tempo fazendo prospecção e qualificação. Isso faz bastante sentido, a remuneração variável desses profissionais também deve seguir esses parâmetros.

Por exemplo, quem ganha comissão por fechamento é o Executivo. O SDR deve ganhar comissão sobre o número de oportunidades aceitas pelo executivo, nunca pelas vendas feitas. Até porque isso não é sua responsabilidade. Já pensou você receber uma remuneração variável através de uma variável que não depende de você?

Essa é a estrutura básica apresentada pelo autores do livro, 2 pessoas. Mas eles defendem também a separação dos profissionais que qualificam leads vindos de prospecção ativa – o chamado Cold Calling 2.0 – e dos leads vindos do inbound marketing.

Eu acredito que para uma empresa que está iniciando, ter apenas uma pessoa para qualificar tantos os leads vindos do inbond marketing quanto os leads vindos da prospecção ativa é suficiente. A medida que a empresa for crescendo e principalmente, o volume de leads gerados, você pode começar a pensar em separar as duas funções.

Como funciona a estrutura em etapas simples:

1 – Crie uma forma de geração contínua de leads/oportunidades vindas através do inbound marketing. Para te ajudar nesse processo você usar uma ferramenta como o RD Station, por exemplo. Você pode fazer isso internamento ou contratando uma agência. Se optar por contratar uma agência, solicite uma proposta para nós, a yard. é especialista em inbound marketing para o segmento SAAS.

2 – Crie uma rotina para o SDR fazer prospecção ativa, durante algumas horas da semana, a também chamada Cold Calling 2.0. Basicamente consistem em enviar até 50 emails por dia para potenciais CEO’s (para emails corporativos reais que o SDR deve conseguir através de linkedin, de outra rede social ou mesmo através de indicações). O email tem uma estrutura mais ou menos assim: Olá fulano, eu represento a empresa X, somos especialistas em desenvolver XX. Quem é a pessoa ideal na sua empresa para eu falar sobre isso? A ideia não é fazer email marketing, por isso a limitação de caracteres e da quantidade de emails. Os disparos devem ser manuais e não automáticos. Devem ser selecionados a dedo pelo SDR.

3 – Faça reuniões de apresentação (virtuais ou presenciais) dependendo do perfil do teu produto, conduzidas pelo SDR. Para as pessoas indicadas por quem respondeu o email ou por quem avançou na jornada de inbound.

4 – Qualifique, através do SDR, as oportunidades vindas do inbound (etapa 1), os chamados MQL’s (Marketing Qualified Leads) e qualifique as oportunidades vindas da prospecção outbound (etapa 2).

5 – Passe os leads pré-qualificados pelo SDR para o Executivo Comercial também chamado de vendedor ou Closer. Alguém responsável exclusivamente por fechar as vendas.

6 – Estabeleça metas independentes para cada um deles. O SDR deve ter metas de oportunidades geradas, já o Executivo metas por vendas fechadas.

OBS adicional: Normalmente as oportunidades geradas pelo SDR devem ser aprovadas pelo executivo para ser contadas como oportunidades reais.

Mas e como é que o SDR qualifica os leads? Uma das formas que mais gosto, é o mesmo critério que utilizamos para criar as campanhas de inbound e qualificar os leads para transforma-los em MQL’s. Chama-se BANT:

Budget (orçamento)

Authority (autoridade)

Need (necessidade)

Timing (tempo)

O lead tem o orçamento disponível para o seu produto? Vocês está falando a pessoa que tem o real poder de decisão na empresa? Ele tem real necessidade disso ou você está empurrando o produto? Ele urgência para fechar negócio?

Se a resposta for sim para pelo menos 3 dessas questões, é provável que ele seja um lead qualificado e então deve ser repassado para o executivo comercial finalizar a venda.

Parte 2 – Ações para nutrir a estrutura comercial

Se você está pensando que vai ler uma fórmula mágica, desculpe a decepção, porque isso não existe. Mas calma! Nem tudo está perdido, é possível fazer previsões de venda mais precisas. E não estou falando de previsões com base em histórico de vendas passado nem com base em benchmarking. Essas duas técnicas, aliás, são muito interessantes e se você já as domina, leia a técnica a seguir e se torne um verdadeiro mago das vendas.

Você provavelmente já deve ter ouvido falar em funil de vendas. O funil é o processo de uma venda, do início ao fim, ele é dividido entre topo, meio e fundo. Tudo começa no topo com o número de contatos recebidos ou prospectados. No meio temos o número de propostas realizadas e enviadas. Já no fundo temos as vendas fechadas. O funil de vendas serve para planejar as ações e abordagens e orientar estratégias de marketing, especialmente no marketing digital e também para projetar investimentos e potencial de crescimento das vendas.

A ideia é que você consiga chegar a duas conclusões:

– Qual é o investimento necessário para gerar “X” contatos de topo de funil.

– Quantas vendas em média você faz a partir desse número de contatos gerados.

Com essas duas respostas em mãos é possível fazer um planejamento de investimento mais consciente e preciso. Pois você saberá quantas vendas espera conseguir com uma determinada ação. Além disso o setup mental da sua equipe muda completamente, pois vocês não focarão mais nas metas de vendas e sim nas metas de prospecção ou contatos gerados.

Talvez até aqui, nenhuma novidade para você. A grande sacada é que através de uma técnica chamada inbound marketing, é possível gerar contatos de forma automatizada e nutrir as pessoas interessadas no seu segmento com informações relevantes e pertinentes para elas. Assim você obtendo respostas para as duas conclusões que citei acima, conseguirá determinar: quanto investir, quantos contatos topo de funil irá receber, quantas propostas sua equipe de vendas fará e consequentemente atingirá suas metas de vendas e conseguirá o tão sonhado número de vendas futuras.

Quer falar com um especialista em marketing digital para empresas de SAAS e melhorar seus resultados comerciais? Diga um oi, nós podemos te ajudar!