O que faz uma empresa “dar certo”?

Ao longo de mais de 10 anos atendendo diversas empresas de diferentes ramos e diferentes tamanhos acumulei uma boa experiência que me permite hoje, fazer uma análise sobre algumas características de empreendimentos que deram certo e que deram errado. É importante ressaltar que não existe fórmula mágica e não existe bola de cristal. O que estou me propondo a fazer neste artigo é apenas uma avaliação superficial de algumas características de negócios e de empreendedores que eu presenciei.

Existe um tipo de empresa que parece “dar certo” desde o seu início. Parece que todo mundo elogia, cai na boca do povo e a propaganda boca-a-boca impulsiona o negócio de tal forma que faz o produto/serviço cair na graça das pessoas e alcançar resultados acima da média. Normalmente empresas que conquistam esse status, não o alcançam por acaso, não se trata apenas de um produto ou serviço diferenciado ou como costumo escutar de 9 entre 10 empresários: – “meu diferencial são os produtos e o atendimento de qualidade”.

Empresas que alcançam esse tipo de resultado possuem uma proposta de valor do negócio muito bem planejada, estruturada e, com muita frequência, possuem uma preocupação com os aspectos tangíveis e intangíveis da sua marca desde o início. Um bom exemplo disso é a sorveteria Cold Stone, quando chegou a Curitiba, que é uma cidade fria, diga-se de passagem, acumulou por alguns meses, filas gigantescas de consumidores ávidos por experimentar seus produtos.

Obviamente que, por se tratar de uma rede estruturada, a proposta de valor da marca já estava muito bem construída. Alguns anos mais tarde, nessa mesma cidade, desembarca a também famosa, Dr. Freeze, o que você acha que aconteceu? Sucesso novamente. É notório que a qualidade proposta na Dr. Freeze está muito mais ligada à experiência proporcionada pelas batedeiras gigantes que produzem o sorvete na hora, do que realmente ao sabor diferenciado do sorvete. Esse tipo de qualidade, eles deixam para os “Bacio de Lattes” e “Freddos” da vida.

Saber exatamente qual é a sua “qualidade” é um dos fatores principais dos empreendimentos que “dão certo”, desde o começo. Qualidade, muitas vezes, pode ser entregar rápido, pode ser vender barato com sabor apenas aceitável. O Habib’s tem a melhor comida árabe que você já comeu em termos de sabor?

Existe um outro tipo de empresa que demora para ganhar corpo e conquistar uma carteira considerável de clientes, mas que depois de um certo tempo, alcança resultados interessantes que a permitem crescer e permanecer no mercado. Isso muitas vezes acontece porque o produto/serviço principal dessa empresa é tão inovador que as pessoas não sabem direito como consumi-lo ou como contrata-lo. Isso novamente acontece, no meu entendimento, devido a uma proposta de valor muito bem definida.

Esse tipo de empresa sabe realmente qual é o seu grande diferencial e a verdadeira “qualidade” que seu público-alvo valoriza. E por isso, consegue oferecer uma opção de consumo para o cliente que muitas vezes, ele não estava nem procurando em um primeiro momento, mas que após ter contato a primeira vez com a marca, acaba virando um consumidor fiel. Nesse tipo de produto/serviço muitas vezes, é necessário investir em um marketing informativo/educacional. Isto é, educar o cliente dentro da jornada de compra em como e quando ele deve contratar o serviço ou consumir o produto.

Um exemplo clássico disso é a famosa barrinha de cereal, o produto inventado a partir de uma solicitação do navegador Almyr Klink, que queria um produto leve e saudável para suas viagens, nunca foi aquele caso de se dizer: “Amiga, você TEM que experimentar!”. No início as pessoas sequer sabiam exatamente quando e como consumi-lo. Mas com o passar do tempo e uma série de campanhas sugerindo que as barrinhas são uma alternativa mais saudável para consumo em qualquer momento que bater aquela fome, a empresa foi conquistando uma importante fatia de mercado e este produto, chegou a ser responsável por 70% do faturamento da Nutrimental, empresa que lançou o produto no mercado.

E por fim, aquela empresa que só foi lançada porque o empresário está muito hipnotizado pela própria paixão que carrega pelo produto/serviço e não enxerga de verdade suas falhas. O produto/serviço não é bom, ou tem falhas graves de entrega ou de atendimento. Uma das frases mais interessantes que já escutei até hoje no mundo dos negócios é:
“Não seja apaixonado pelo produto, seja apaixonado por vender o produto”.

Amar os sanduíches do McDonald’s não fará de você um excelente dono de uma franquia McDonald’s. No ramo de alimentação, especialmente, o nível de dedicação necessária para o sucesso de um negócio é altíssimo e novamente, percebo muitas empresas não dando certo em função da falta de alinhamento de expectativa quanto à dedicação necessária para um negócio “dar certo”. No caso de um restaurante, por exemplo, muitas vezes se esquece que o estabelecimento poderá funcionar de domingo a domingo.

E aí, mesmo com uma proposta de valor bem definida, não existe negócio que sobreviva sem a energia do empreendedor. Outro ponto importante que percebo em empresas menores que procuram a agência de publicidade yard. é a falta de clareza quanto ao conceito de “dar certo”. Muitas vezes, um negócio cheio, com filas de espera e muito movimento nunca vai ser capaz de entregar um resultado financeiro que o empreendedor espera. Ou entregará a um custo de tempo, energia e dedicação que o empreendedor não está disposto a pagar.

Já vi ex-gerentes de indústria com salários de dois dígitos abandonarem seus empregos para abrir negócios pequenos que, mesmo “dando muito certo” não conseguiriam entregar nem metade do resultado financeiro oferecido pelo emprego anterior. Isto nem sempre é o problema, o problema é não ter clareza quanto a isso. Tenha muito claro, quanto e a que custo você considera “dar certo”?

Por fim, as empresas que eu percebi ao longo dos anos, que obtiveram sucesso, conseguiram fugir do tripé-clichê: produto de qualidade, bom atendimento e que atende todos os públicos. Seja realmente único, especial e se posicione a atender um nicho específico, quanto mais afunilado for o seu público-alvo, do ponto de vista do marketing, melhor.
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