O que são e como usar os gatilhos mentais para vendas.
É simples compreender o que são os gatilhos mentais: precisamos primeiro ter consciência da quantidade de informações e decisões que nosso cérebro processa diariamente. Kahneman propõe que as tomadas de decisões se diferenciam entre dois sistemas, sendo o sistema 1 para as respostas que damos de forma rápida e instintiva e o sistema 2 para aquelas respostas/decisões que precisamos tomar apenas após pensarmos bem a respeito.
Para o sistema 1, nosso cérebro cria processos mentais que chamamos de heurísticas, que têm como objetivo simplificar as decisões do nosso cotidiano. Podemos dizer que são “verdades” que adotamos para agilizar nossas decisões.
Sabendo que nosso cérebro utiliza dessas verdades de forma a facilitar as decisões, aparecem os gatilhos mentais para vendas (que estão muito presentes na nossa rotina e tenho certeza que no decorrer deste artigo você irá identificar situações que se deparou com eles). Podemos dizer então que gatilhos mentais são dispositivos de persuasão capazes de relacionar com os aspectos emocionais, instintivos e sociais que existem em todos nós. Eles são um excelente recurso capaz de simplificar o processo de decisão para os clientes.
Mas, como usar os gatilhos mentais de vendas? Como eles irão chegar nos meus clientes?
1-Tenho tempo/interesse em falar com você?
( ) Sim
( ) Não
2-Posso investir nesse produto ou serviço?
( ) Sim
( ) Não
3-Esse produto/serviço é uma solução para o problema que tenho?
( ) Sim
( ) Não
4-Devo contratar esse serviço/produto?
( ) Sim
( ) Não
Para chegar no (X) SIM final, pode não ser fácil. E, para isso, existem estratégias que podemos chamar de melhores amigas durante o processo de vendas.
E é sobre uma dessas estratégias que irei falar neste artigo: os gatilhos mentais de vendas.
Leia também: Neuromarketing: o que é e como funciona?
Sabemos que o maior objetivo de um negócio é gerar vendas, mas isso nem sempre é tão simples. O consumidor pode percorrer várias etapas e tomar várias decisões até chegar no momento da decisão final de adquirir um determinado produto ou serviço. E é por isso que usar gatilhos mentais pode te ajudar muito.
Para compreendermos melhor quais são essas decisões, ilustrei um questionário mental para as decisões que o cliente toma antes dele por fim comprar algo:
1-Tenho tempo/interesse em falar com você?
( ) Sim
( ) Não
2-Posso investir nesse produto ou serviço?
( ) Sim
( ) Não
3-Esse produto/serviço é uma solução para o problema que tenho?
( ) Sim
( ) Não
4-Devo contratar esse serviço/produto?
( ) Sim
( ) Não
Para chegar no (X) SIM final, pode não ser fácil. E, para isso, existem estratégias que podemos chamar de melhores amigas durante o processo de vendas.
E é sobre uma dessas estratégias que irei falar neste artigo: os gatilhos mentais de vendas.
Com a chegada da internet e com a dominação do ambiente virtual para fins mercadológicos, alguns gatilhos mentais não funcionam mais como antigamente. Quando usamos gatilhos mentais para vendas, alguns podem parecer mais forçados e isso pode gerar um sentimento oposto do que o esperado. A pessoa vê e logo percebe que aquilo está sendo falado exatamente para prender a atenção dela e por isso ela ignora, pois passa até mesmo a sensação de falsa promessa. Por isso, ao usarmos os gatilhos mentais para vendas, precisamos de muita ética e sermos muito cuidadosos para conseguir atingir o objetivo desejado.
De acordo com o livro “Armas da persuasão”, podemos citar alguns, assim como novos gatilhos que surgiram com tantas inovações que enfrentamos:
Tomar decisões e agir de acordo com aquilo que outras pessoas já fizeram é uma atitude comum do ser humano. Por isso, mostrar para ele cases e pessoas que já compraram com você ou já contrataram seu serviço é uma forma de mostrar que aquela é uma boa decisão e que é seguro.
Outra atitude que notamos facilmente, é que o ser humano valoriza mais algo quando está prestes a perdê-lo ou quando algo está em falta/não existe mais. Portanto, entre os gatilhos mentais de venda encontramos esse que foi pensado para que o cliente saiba que determinada venda será encerrada. E, por isso, ele deve dar continuidade na compra/contratação o quanto antes.
Exemplos: “vagas limitadas”, “válido apenas para os 5 primeiros”, “válido apenas para as compras realizadas até o fim do dia”, entre tantas outras chamadas que aplicam o gatilho mental de vendas de escassez.
Como seres humanos, temos a constante necessidade de sermos vistos pessoas coerentes com nossas atitudes. E, por isso, quando nos comprometemos com uma demonstração gratuita, por exemplo, é muito mais provável que tomemos a decisão de adquirir o produto ou serviço.
Um exemplo, é uma estratégia de recuperação de carrinho via e-mail. Afinal, se a pessoa adiciona algo em seu carrinho virtual de compras, mas abandona a compra, é porque por algum motivo ela precisa daquilo e cabe então a empresa lembrar o cliente que o produto ainda está lá, aguardando por ela.
Esse é um gatilho mental de vendas muito interessante, pois quando percebemos que alguém tem propriedade sobre um determinado assunto que envolve seu produto/serviço, confiamos que o produto por sua vez é de qualidade. Porém, é preciso demonstrar que você sabe o que faz e um exemplo é mostrar selos, troféus, certificados e reconhecimentos que você possui.
Envolvimento emocional é a chave para que se crie uma relação próxima e recíproca com o cliente, que vai gostar de “você” e irá sempre preferir consumir o seu produto que o de um concorrente.
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