vendas

Gatilhos mentais: O que é um fator decisivo para compra?

Blog
Por Bruno
16 de agosto de 2021 | 5 minutos

Já saiu de casa para comprar um item essencial, apenas para voltar com várias sacolas a mais? Ou quando aquele carrinho em uma loja online é finalizado com muitos outros itens, apenas para aproveitar algum cupom ou promoção? Talvez essas compras tenham sido feitas por impulso causada pelos gatilhos mentais e vamos conversar sobre isso.

Diariamente nós somos impactados com muitas informações que instigam nosso instinto de consumidor. Entretanto, não é tudo que ativa nossos gatilhos mentais, pois cada um de nós possui um perfil de consumidor diferente e temos noções distintas do que é realmente essencial ou o que consideramos “investimentos”, financeiros ou pessoais.

gatilhos-mentais-compra

Critérios de compra

Observei os meus critérios de compra quando recebi uma notificação do aplicativo da loja Shopee, que oferecia frete grátis e descontos para diversos produtos. Alguns custavam apenas 1 real, outros eram tão baratos quanto, e fui enchendo o carrinho com itens que estavam sendo anunciados. No final, eu tinha um carrinho cheio de coisas que eu provavelmente não vou usar.

Oferecer “Frete grátis” ou descontos para quem adicionar um limite mínimo de itens no carrinho, é uma estratégia antiga, porém efetiva, e não tem quem resista. Para lojas físicas, há um preparo especial por parte dos vendedores, que sabem oferecer produtos para complementar o que você já está buscando. “Se você vai comprar uma calça nova, por que não aproveitar e levar também um cinto? E um par de meias? Que tal um calçado novo para combinar?”. Se você for uma pessoa que tem dificuldades para dizer não, você cai em uma teia de aranha que só aumenta. Mas todos saímos felizes com itens de sobra para suprir nossa serotonina do dia, pense pelo lado bom.

Selecionei alguns atenuantes no processo de decisão de compra, com base em estudos e em experiência própria. Qual desses é mais presente dentro da sua vivência como consumidor?

Influência do cônjuge

Quando vamos comprar algo novo para nós, é muito bom exercer o amor-próprio e selecionar algo de nossa preferência. Na teoria. Muitas vezes queremos impressionar alguém, e se essa pessoa já está em nossas vidas, uma opinião é crucial para tomar uma decisão. O cliente pode até estar bem decidido, mas se a pessoa com ele der uma opinião, as chances de o cliente mudar de ideia são muito altas. Tudo para agradar, certo?

Kits com mais produtos inclusos

Quando um produto vem com outro de brinde, deixa qualquer cliente satisfeito. Porém dependendo do produto e do preço, levar um kit fechado apenas pela satisfação de uma compra volumosa, pode fazer muita gente cair do cavalo quando perceber que o conjunto que acompanha o item principal não é lá tão importante assim, e você ainda paga mais caro.

Opiniões de outras pessoas, próximas ou não

Vivemos em uma época em que os influenciadores digitais têm um peso enorme no fator de decisão de compra e consumo das pessoas. Basta uma personalidade comentar sobre um produto e serviço, que logo uma legião de seguidores começa a procurar e criar interesse. É muito comum ver parcerias entre celebridades da internet e marcas famosas, que lucram com a reputação de influenciadores.

Marketing de Influência substitui o Marketing Digital?

Frete grátis e cupons de desconto

Economizar no frete é o que todos desejam quando fazem compras online, assim como todo mundo gosta de um cupom de desconto. Receber uma notificação dizendo que foi contemplado com um cupom deixa qualquer um cheio de vontade de comprar. Afinal de contas, uma oportunidade dessas não é todo dia que se recebe, certo? Muitas lojas fazem promoções relâmpago, que duram apenas algumas horas, para oferecer descontos em diversos produtos. Esse senso de urgência faz muitos acharem que precisam muito comprar tal item e aproveitar a promoção, já que vai acabar em pouco tempo. Entretanto, muitas vezes não se trata de algo que realmente consideramos essencial. A estratégia de utilizar gatilhos mentais que mexem com o nosso senso de urgência é quase que sempre infalível.

Bom atendimento

Ser bem atendido em um estabelecimento é um prazer indescritível para o consumidor. Mesmo sem muito interesse em comprar, ou apenas interessado em produtos específicos, o carisma e boa vontade de um vendedor ou vendedora nos faz sentir mais vontade de adquirir um novo item. Ser bem recebido em um comércio devia ser o normal, mas como nem todos os lugares podem nos prestigiar com isso o tempo todo, o que é raro se torna valioso, e muito rentável para a loja. Quantas vezes você já comprou algo a mais só por se sentir muito bem dentro daquele ambiente? Um bom serviço merece ser recompensado.

E aí, qual é seu perfil de consumidor? Mais conservador ou também costuma agir por impulso? Um agrado para si mesmo é sempre ótimo, mas temos que tomar cuidado para não nos deixar levar pela emoção e gastar mais do que precisamos.

Ouça mais sobre o tema no yardcast

Artigos Relacionados

vendas

Gatilhos mentais para vendas

Autor Graziele Martins | 5 minutos
O que são e como usar os gatilhos mentais para vendas. 1- O que são os gatilhos mentais para vendas? É simples compreender o que são os gatilhos mentais: precisamos primeiro ter consciência da quantidade de informações e decisões que nosso cérebro processa diariamente. Kahneman propõe... Leia Mais
eventos

Cupom de desconto RD Summit – Como conseguir

Autor Ecco | 4 minutos
Cupom de desconto para o RD Summit 2022? Você está no lugar certo! Aqui você garante 15% de desconto para comprar seu ingresso em qualquer lote. 🤩  Clique aqui para comprar seu ingresso para o RD Summit com cupom de desconto de 15% - Quer garantir o seu ingresso para o RD Summit... Leia Mais
vendas

Gatilho da escassez. Leia este artigo antes que saia do ar.

Autor Matheus | 4 minutos
O gatilho da escassez é um dos gatilhos mentais mais conhecidos e usados do mundo. Mesmo sabendo disso, e sabendo que o título deste artigo é uma brincadeira, você clicou nele. Afinal, e se ele realmente sair do ar? É sobre isso que falaremos um pouco mais neste artigo, como o gatilho da... Leia Mais