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Jornada de compra e curva de valor do oceano azul: como usar as duas ferramentas

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Por Lucas Ribas
31 de maio de 2022 | 5 minutos

A jornada de compra é o mapeamento dos passos que um cliente percorre, desde o momento em que ele tem uma necessidade até a realização de uma compra. A jornada deve mapear o que o cliente pensa, sente e faz quando está com um problema que pode ser solucionado através de uma compra.

Já a curva de valor do oceano azul, mapeia o posicionamento de uma empresa perante seus concorrentes. Avaliando características que os clientes consideram importantes. Aqui é que mora o grande segredo. A avaliação não pode ser feita com base em achismos ou chutes. As características avaliadas têm que ser validadas com os clientes.

Quando se compreende essa lógica, fica mais fácil entender que, tanto a jornada de compra quanto a curva de valor, são ferramentas que se baseiam na opinião e no comportamento exclusivo dos clientes e não do dono da empresa.

 

Curva de valor do oceano azul

A curva de valor do oceano azul foi criada para auxiliar empresas a entender seu posicionamento atual no mercado e planejar ações visando direcionar o negócio para um posicionamento mais exclusivo. Fazer ajustes no negócio para que a empresa tenha menos competidores concorrendo pelos mesmos clientes.

“Mas, Lucas, não é isso que todo mundo tenta fazer?”

De certa forma sim, mas um pouco diferente. Vou dar um exemplo para ajudar no entendimento. Vamos pegar um hotel.

Situação 1: Uma pessoa viajando sozinha, porque foi a trabalho para uma cidade passar 2 noites em dia de semana.

Situação 2: Uma família viajando em 4 pessoas, com crianças, porque foram viajar a lazer passar 5 noites em um feriado prolongado.

Você concorda que nas duas situações os clientes querem “bom atendimento”, “quarto confortável”, etc?

E você também concorda que mesmo as características que todo mundo cita como diferenciais, em cada situação elas podem ser totalmente diferentes?

Quarto confortável para a pessoa da situação 1, possui uma exigência completamente diferente de quarto confortável para as pessoa da situação 2.

Ou seja, se você ficar preso apenas às características básicas que não dizem nada, como bom atendimento e produto de qualidade, nunca conseguirá mapear um posicionamento único e nem mesmo entender a jornada de compra dos clientes.

Como fazer?

Se o segredo está no cliente. Você só precisa fazer uma coisa! Perguntar para o cliente e parar de achar que sabe tudo.

Faça uma pesquisa e pergunte para o cliente quais caraterísticas ele mais valoriza quando compra/contrata um produto ou serviço como o que você vende.

Você pode fazer uma lista de hipóteses e pedir para ele avaliar, mas sempre deixe espaço para sugestões. É nas sugestões que moram os segredos.

Coisas que você acha irrelevante, muitas vezes, para o teu cliente é algo muito valioso. Não ache, pergunte!

 

E depois?

Depois que tiver as respostas sobre o que o cliente valoriza, você conseguirá encaixar esses insights dentro da jornada de compra e com isso, traçar estratégias par ao negócio como um todo e também estratégias de divulgação mais assertivas.

 

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