O site da sua empresa até conta com um bom número de visitantes, mas isso não ajuda a vender? Você precisa gerar leads qualificados!
Leads são visitantes que informam dados pessoais em troca de uma oferta. Eles são potenciais clientes.
Mas para gerar estes leads, apenas um formulário de contato não basta. Isso porque nem todos os visitantes do seu site estão querendo contato comercial com a sua empresa naquele momento. Portanto, existem outras maneiras de gerar leads e uma delas é criando ofertas de conteúdo (que também chamamos de “conteúdo rico”) baseadas na jornada de compra dos consumidores.

O que é “jornada de compra do consumidor”?

Antes de falar especificamente sobre conteúdo rico e como gerar leads qualificados, é interessante você conhecer e entender a jornada de compra do consumidor, para poder planejar seus conteúdos de forma adequada.
A jornada de compra define o caminho que o consumidor ou persona percorre para realizar uma aquisição, desde o momento em que a persona nem mesmo sabe que está precisando de algo, até o momento da compra. Pode ser que você encontre outros “modelos” por aí, mas o que nós costumamos usar (e é eficiente) é esse aqui:

Conscientização > Consideração > Decisão

Para montar a jornada de compra, é preciso tentar entender o que o seu consumidor pensa

Conscientização

É quando o consumidor ainda não se deu conta, ou apenas suspeita, de que tem um problema ou uma necessidade. Isso significa que a sua empresa precisa orientá-lo para fazer com que ele entenda melhor seu problema e que é possível resolvê-lo. Os conteúdos que criamos para essa etapa são chamados de “topo de funil”.

Por exemplo: Você tem uma imobiliária e sua persona é Lúcia. Ela tem 30 anos e mora com sua família em uma casa alugada. Sua renda mensal é modesta, o que para ela significa um grande empecilho para sair do aluguel e adquirir a casa própria, mesmo que financiada.

Exemplo de conteúdo direcionado para essa etapa: Post de blog “É possível sair do aluguel sem ter dinheiro sobrando?”. 

Consideração

Nessa etapa, o consumidor já se aprofundou no assunto e está, como o próprio nome indica, considerando possíveis soluções para resolver seu problema ou necessidade. Nesse momento, o papel da sua marca é o de indicar boas soluções e alternativas pertinentes para ele. Os conteúdos dessa etapa são denominados “meio de funil”.

Exemplo: Lúcia se deu conta que é possível sair do aluguel e comprar a casa própria com sua renda atual, mas para não ficar no aperto, precisa ter uma “margem de segurança”, então ela precisa descobrir maneiras para se manter segura nesse processo de compra, ela precisa de um verdadeiro impulso para perceber que está no caminho certo.

Exemplo de conteúdo: “Infográfico: Como juntar dinheiro para financiar a casa própria: ideias de renda extra”.

Decisão

Esse é o momento em que o consumidor está decidido a fazer a compra, ele apenas precisa de um “empurrãozinho” para saber qual opção é a melhor para ele. Geralmente, empresas que não tem uma jornada de compra estruturada e não geram leads através de conteúdo, acabam trabalhando apenas essa etapa, chamada de fundo de funil, perdendo a oportunidade de educar seus consumidores como é feito no topo e no meio de funil.

Exemplo: Lúcia já sabe o caminho que vai seguir, ela vai trabalhar como manicure nas horas vagas e conversou com seu marido, que vai buscar um novo emprego que pague um pouco mais. Depois disso, eles partem para a escolha do imóvel e precisam de uma ajuda para reunir características que eles precisam: preço adequado para a realidade em que eles vivem, sem precisar morar muito longe do centro da cidade.

Exemplo de conteúdo: Portfólio com 10 imóveis de melhor custo-benefício da Imobiliária X (sua imobiliária).

Quais são os tipos de oferta?

Após entender a jornada de compra, é importante ressaltar que existem dois tipos de oferta de conteúdo que irão te ajudar a gerar leads qualificados: a oferta direta e a oferta indireta.

Ofertas indiretas

Aqui se enquadram ofertas de todas as etapas da jornada de compra, mas com ênfase maior no topo de funil e meio de funil. São exemplos comuns de ofertas indiretas: ebooks, guias, infográficos, webinars, etc.

Ofertas diretas

Aqui estão todas as ofertas relacionadas à compra de um produto ou serviço, por exemplo: solicitação de orçamento, período de testes grátis, demonstração do produto, cupons de desconto ou até mesmo a compra. Se formos considerar a jornada de compra do consumidor, aqui se enquadram apenas as ofertas de fundo de funil. Ou seja, ofertas que estão direcionadas para consumidores que já reconheceram um problema ou necessidade e estão decididos a adquirir determinado produto / serviço.

O que são “conteúdos ricos”?

Agora que você conhece a jornada de compra e sabe a diferença entre oferta direta e indireta, é importante entender qual é o significado de “conteúdo rico”. Basicamente, é qualquer tipo de conteúdo que, independente do estágio da jornada de compra (topo, meio ou fundo), irá oferecer um material interessante para o consumidor.
É preciso que o conteúdo que você criou tenha qualidade suficiente para o visitante do seu site trocar seus dados, como “email”, “telefone” e outras informações pessoais para poder ter acesso ao material, realizando aquilo que chamamos de conversão, se tornando um lead. O conteúdo rico é aquele conteúdo que vale a pena ser acessado.

Quando falamos de Inbound Marketing, (se você não sabe o que é isso, visite o nosso blog) os conteúdos ricos são essenciais para o bom funcionamento da metodologia, salvo casos específicos. Isso porque é o conteúdo rico que guia o avanço de suas personas pela jornada de compra, além de claro, tornar sua marca autoridade e referência no segmento de atuação.

Para oferecer o acesso aos conteúdos e gerar leads qualificados, você precisará fazer uso de ferramentas como um formulário ou uma landing page (página de captura), para aprender a fazer isso, leia nosso artigo completo sobre Inbound Marketing. Ou se estiver com dificuldades, fale com a gente!