O funil de vendas é uma metodologia que te ajuda a fazer gestão profissional de vendas. Ele serve para negócios de qualquer segmento de atuação ou tamanho. O nome “funil” é uma analogia, pois o funil de vendas é composto por três etapas: topo, meio e fundo. Sendo que o seu tamanho começa maior pelo topo e vai reduzindo até chegar ao fundo. 

Se sua empresa é de serviços veja o artigo 3 passos para aumentar as vendas de qualquer empresa de serviços.

Mas é importante destacar que construir o funil de vendas ajuda a aprimorar o processo comercial de uma empresa, independente do segmento.

Com o funil de vendas é possível entender e gerenciar a origem das vendas, o processo que os clientes fazem antes de comprar de você, enquanto ainda estão pesquisando e também após a compra efetivada, no comportamento pós-compra.

Modelo de funil de vendas

Após mapear as etapas do funil de vendas, o primeiro passo é monitorar as taxas de conversão de cada etapa.

De todos os contatos que entram no topo do seu funil, quantos efetivamente vão para o meio, e depois, de todos que estão no meio de funil, quantos efetivamente vão para o fundo de funil e fecham negócio?

Para explicar de forma mais simples vou usar um exemplo de funil de vendas para uma academia:

Topo de funil: Inclui todas as pessoas (leads) que entraram em contato pedindo informações sobre mensalidade, valores, horário das aulas, etc. Seja pelo telefone, pessoalmente ou via rede social.

Meio de funil: Desses que entraram em contato, quantos agendaram uma aula experimental.

Fundo de funil: Dos que agendaram a aula experimental, quantos compareceram efetivamente à aula.

Vendas: Dos que fizeram a aula experimental, quantos fizeram matrícula.

Após esse mapeamento, você faz duas coisas:

• Mapeie a origem dos contatos mais quentes (os com maior índice de vendas).
• Mapeie o que pode fazer para melhorar os índices de conversão para cada etapa do funil de vendas.

Digamos que a melhor fonte de entrada de clientes, do exemplo acima, seja através de indicações de alunos. Reúna sua equipe e levante ideias para fomentar a indicação dos alunos atuais.

Já se a melhor fonte de entrada de clientes for anúncios no google e redes sociais, aumente sua verba nesse canal. 

Mas como saber qual a melhor fonte de clientes?

Não existe outra forma além de medir e analisar. Quantos procuraram por Google x quantos agendaram aula experimental x quantos matricularam. E assim para cada uma das fontes de entrada de clientes. Exemplo:

• Google e rede social: 20 entraram em contato, 10 agendaram aula experimental, 2 compareceram e 1 matriculou.
• Indicações: 5 entraram em contato, 5 agendaram aula experimental, 4 matricularam.
• Outras fontes: 3 entraram em contato, 0 agendaram aula experimental.

Neste caso fica nítido que a fonte que mais traz resultado são as indicações e a fonte que mais traz volume de topo de funil é google e rede social.

E como melhorar a performance do seu funil de vendas?

No exemplo acima, como você pode aumentar o número de indicações de alunos e/ou como melhorar a conversão dos contatos que vem de google e rede social?

Depois de medir e pensar em ações para potencializar a entrada de contatos no seu funil de vendas, agora você deve pensar em ações para melhorar a conversão em cada etapa do funil. Se 50% das pessoas que entram no topo de funil, passam para o meio de funil. O que você pode fazer para esse índice aumentar para 55% ou 60%? Talvez oferecer um brinde? Uma avaliação grátis? Dar um retorno mais rápido? Novamente, você pode reunir sua equipe e levantar ideias. 

Obs: Os números apresentados no exemplo da academia são totalmente ilustrativos e não se baseiam em números reais. Foram inseridos apenas para ajudar no entendimento do conceito.

“O que não é medido não é gerenciado”. A frase de William Deming faz todo sentido para o funil de vendas. Não há maneira de fazer uma gestão de vendas eficiente, sem: 

• Mapear a jornada de compra;
• Medir a entrada de contatos no funil de vendas;
• Criar ações para aumentar a entrada de contatos pelo melhor canal;
• Medir a conversão de cada etapa do funil de vendas;
• Criar ações para melhorar a conversão;
• Fazer tudo de novo até você ter o modelo ideal de vendas para o seu negócio.

Se você ainda não tem o seu funil, vou deixar abaixo um resumo para ajudar quem está montando seu primeiro funil de vendas.

1º Mapear as etapas e canais de aquisição

Mapeie quais são suas fontes atuais de entrada de clientes, uma por uma.

2º Definir os milestones do processo  

Qual critério é válido para determinar que um contato (lead) passou de uma etapa do funil para outra? Aqui é importante usar um critério objetivo e não subjetivo. Agendou uma demonstração? Agendou uma aula experimental? Solicitou uma simulação?

3º Medir

Fazer uma pesquisa, criar um processo, usar um software (CRM), qualquer coisa que possa te entregar dados para poder fazer uma análise estratégica.

4º Procurar ideias para melhorar duas coisas:

• Quantidade de leads (contatos) entrando no topo de funil.
• Taxa de conversão de cada etapa.

Pode parecer complicado à primeira vista, mas após uma análise mais aprofundada fica claro que o funil de vendas é algo intuitivo e muitos negócios já utilizam, mesmo sem chamar por esse nome. 

Quer integrar sua estratégia de funil de vendas com sua estratégia de inbound marketing? Leia este outro artigo.

Escute nosso podcast semanal sobre Funil de vendas no Spotfy.