Escolher o mix de produtos não é fácil. Criar um novo produto, coloca-los na gôndola, ter um mix diferenciado, permanecer sempre com os mesmos produtos, verificar o giro de mercado, investir em estoque, engajar mais a minha equipe de venda. Ufa, é muita coisa para pensar, mas afinal, quais produtos realmente dão um faturamento maior para a sua empresa?
 

Pontos de interrogação, abacaxis, vacas leiteiras, estrelinhas

Você já ouvir falar de produtos abacaxis? Ou produtos que são uma verdadeira vaca leiteira? E aqueles produtos “tops estrelinhas”? Tem também aqueles produtos que são um verdadeiro ponto de interrogação. Mas o que isso tem a ver? Vamos lá!

Hoje em dia, muitos diretores têm medo de arriscar colocando um novo produto na gôndola, mas também tem o mesmo medo em ficar para trás nas diversas opções que seu concorrente oferece para seu cliente. Comprar um estoque e investir em publicidade para as vendas ficarem paradas não é sonho de nenhum empresário, certo?

Pensando neste problema, vou dar uma forma para auxiliar em uma tomada de decisão mais eficaz na hora de escolher seu mix de produtos: a Matriz BCG.

O que é a Matriz BCG?

Essa matriz é uma técnica que tem como base o ciclo de vida dos produtos, para analisar como acontece seu giro no mercado, ela foi desenvolvida nos anos 70 pelo Bruce Henderson para uma empresa de consultoria BCG – Bonston Consulting Group. Sua principal função é designar os produtos que dão mais lucro, os que são mais rentáveis, os estagnados ou em declínio e os produtos que são uma incógnita.

Os pontos de interrogação: são aqueles produtos recém-lançados, que não tem uma participação forte no mercado, ainda estão em análise e têm um grande investimento da equipe de vendas, tanto para mostrar o que ele faz, como para incentivar as pessoa a comprarem. Portanto, ele tem uma baixa participação. Porém, é bom ficar de olho, pois tem uma forte chance de se tornar um produto estrela no mercado, caso esteja em constante crescimento. Mas também pode virar diretamente um abacaxi.

As estrelas: Esses produtos têm uma alta participação no mercado e gera um bom lucro para empresa, porém, estão em fase de crescimento e exigem um forte investimento de divulgação e de diferenciação da concorrência.

As vacas leiteiras: Já esses são os queridinhos, aqueles que “vendem como água”, sem a necessidade de muito investimento em marketing e venda. São eles que devem ser mantidos para neutralizar os custos da empresa.

Os abacaxis: São aqueles produtos que toda empresa quer passar longe, não geram lucro e nenhuma participação rentável, deve-se ficar de olho se ja é hora de abrir mão dele nas gôndolas ou fazer um investimento relativamente baixo para colocá-los em movimento.
Geralmente, já são considerados os “fim de carreira”, já que seu ROI é praticamente nulo.

Uma ideia legal é a de classificá-los desta forma:

Construir: os pontos de interrogação com maior sucesso, que podem ter uma grande participação no mercado.
Colher: que no caso são as estrelas, onde é preciso investir para colher os frutos.
Manter: as vacas leiteiras que geram a rentabilidade da empresa.
Abandonar: os abacaxis e os duvidosos ponto de interrogação, que após analisados por um tempo, não geram receita e não agregaram em nada a empresa.

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A Matriz BCG é utilizada para:

1 – Escolher o melhor mix de produtos para sua empresa;
2 – Analisar quais dão maior retorno;
3 – Analisar quais são os que apenas estão ocupando espaços nas gôndolas, sem dar retorno nenhum.

Então para uma boa vida útil dos seus produtos, vale posicioná-los primeiramente no ponto de interrogação, para em seguida ver em qual quadrante eles vão estar e demostrar um grau de crescimento. A ideia é que ele siga o trajeto: interrogação, estrelas e vaca leiteira.
Porém nem todos esses produtos têm uma visão amigável do mercado, podendo entrar no ponto de interrogação e pular direto para um produto abacaxi. É interessante, a cada período de tempo, analisar a situação dos produtos e fazer isso regularmente, visto que o mercado sofre constantemente por mudanças e as vendas do mesmo enfrentam grande oscilação.

Insistir em um produto que está “empacado na vitrine” pode ser um grande erro, utilize a Matriz BCG para te ajudar a avaliar em quais produtos você está errando e em quais produtos está acertando e assim, diminua suas preocupações com as vendas!

Finalizou sua Matriz BCG e já sabe quais são seus melhores produtos? Lembre-se de avaliar se a sua estratégia de marketing está coerente.

Leia este artigo que te ajudará a revolucionar as suas estratégias de marketing.