Organizar o departamento comercial de empresas de TI é algo que, com frequência, só é feito de forma profissional depois que a empresa atinge um certo tamanho ou faturamento. Engana-se quem acredita que não é possível organizar o departamento comercial desde o início de uma startup. Inclusive, ter o departamento comercial organizado agregará valor para possíveis investidores.

Vou dividir o artigo em duas partes. A parte 1 trata sobre como organizar o departamento comercial e a parte 2, das ações para nutrir essa estrutura.

Parte 1 – Organizar o departamento comercial.

Antes de tudo, já começo citando um dos livros mais importantes para quem tem uma empresa de TI. Chama-se “Receita Previsível”, de Aaron Ross e Marylou Tyler. Basicamente, o livro apresenta de forma simples como implantar a metodologia de vendas outbound ou prospecção 2.0. Se você é diretor de uma empresa de TI, o livro é leitura obrigatória.

Veja aqui uma comparação de preços.

A estrutura apresentada no livro é inicialmente composta por apenas duas pessoas:

• Um SDR (Sales Development Representative), responsável pela qualificação de potenciais clientes (leads);
• E um Executivo de Contas, responsável pelo fechamento dos negócios.

A metodologia do livro possui algumas diferenças entre outras metodologias encontradas por aí, inclusive pela própria Resultados Digitais. Como quase tudo no mundo atual, não acredito que existe metodologia 100% correta nem 100% errada. Você deve adaptar cada uma à sua realidade e ao que você acredita. Por isso, vou deixar organizado aqui o que eu indico que funciona muito bem para empresas de TI.

No livro, os autores defendem a ideia de que o SDR não pode, de jeito nenhum, fazer fechamentos de vendas e que o Executivo Comercial não pode, de jeito nenhum, gastar tempo fazendo prospecção e qualificação. Isso faz bastante sentido, a remuneração variável desses profissionais também deve seguir esses parâmetros.

Por exemplo, quem ganha comissão por fechamento é o Executivo. O SDR deve ganhar comissão sobre o número de oportunidades aceitas pelo executivo, nunca pelas vendas feitas. Até porque isso não é sua responsabilidade. Já pensou você receber uma remuneração variável através de uma variável que não depende de você?

Cold Calling 2.0

Essa é a estrutura básica apresentada pelos autores do livro, duas pessoas. Mas eles defendem também a separação dos profissionais que qualificam leads vindos de prospecção ativa – o chamado Cold Calling 2.0 – e dos leads vindos do inbound marketing.

Eu acredito que, para uma empresa que está iniciando, ter apenas uma pessoa para qualificar tanto os leads vindos do inbound marketing quanto os leads vindos da prospecção ativa é suficiente. À medida que a empresa for crescendo e, principalmente, o volume de leads gerados, você pode começar a pensar em separar as duas funções.

Como funciona a estrutura em etapas simples:

1 – Crie uma forma de geração contínua de leads/oportunidades vindas através do inbound marketing. Para te ajudar nesse processo você usar uma ferramenta como o RD Station, por exemplo. Você pode fazer isso internamente ou contratando uma agência. Se optar por contratar uma agência, solicite uma proposta para nós, a yard. é especialista em inbound marketing para o segmento SAAS.

2 – Crie uma rotina para o SDR fazer prospecção ativa, durante algumas horas da semana, a também chamada Cold Calling 2.0. Basicamente consistem em enviar até 50 emails por dia para potenciais CEO’s (para emails corporativos reais que o SDR deve conseguir através do LinkedIn, de outra rede social ou mesmo através de indicações). O email tem uma estrutura mais ou menos assim: “Olá fulano, eu represento a empresa X, somos especialistas em desenvolver XX. Quem é a pessoa ideal na sua empresa para eu falar sobre isso?”. A ideia não é fazer email marketing, por isso a limitação de caracteres e da quantidade de emails. Os disparos devem ser manuais e não automáticos. Devem ser selecionados a dedo pelo SDR.

3 – Faça reuniões de apresentação (virtuais ou presenciais) dependendo do perfil do produto conduzidas pelo SDR para as pessoas indicadas por quem respondeu o email ou por quem avançou na jornada de inbound.

4 – Qualifique, através do SDR, as oportunidades vindas do inbound (etapa 1), os chamados MQL’s (Marketing Qualified Leads) e qualifique as oportunidades vindas da prospecção outbound (etapa 2).

5 – Passe os leads pré-qualificados pelo SDR para o Executivo Comercial, também chamado de vendedor ou Closer, alguém responsável exclusivamente por fechar as vendas.

6 – Estabeleça metas independentes para cada um deles. O SDR deve ter metas de oportunidades geradas, já o Executivo metas por vendas fechadas.

Observação adicional

Normalmente, as oportunidades geradas pelo SDR devem ser aprovadas pelo executivo para serem contadas como oportunidades reais.

Mas como o SDR qualifica os leads? Uma das formas que mais gosto é o mesmo critério que utilizamos para criar as campanhas de inbound e qualificar os leads para transforma-los em MQL’s. Chama-se BANT:

• Budget (orçamento)
• Authority (autoridade)
• Need (necessidade)
• Timing (tempo)

O lead tem o orçamento disponível para o seu produto? Vocês está falando com a pessoa que tem o real poder de decisão na empresa? Ela tem real necessidade disso ou você está empurrando o produto? Ela tem urgência para fechar negócio?

Se a resposta for sim para pelo menos 3 dessas questões, é provável que seja um lead qualificado e então deve ser repassado para o executivo comercial finalizar a venda.

Parte 2 – Ações para nutrir a estrutura comercial

Se você está pensando que vai ler uma fórmula mágica, desculpe a decepção, porque isso não existe. Mas calma! Nem tudo está perdido, é possível fazer previsões de venda mais precisas. E não estou falando de previsões com base em histórico de vendas passado nem com base em benchmarking. Essas duas técnicas, aliás, são muito interessantes e se você já as domina, leia a técnica a seguir e se torne um verdadeiro mago das vendas.

Provavelmente, você já deve ter ouvido falar em funil de vendas. O funil é o processo de uma venda, do início ao fim, ele é dividido entre topo, meio e fundo. Tudo começa no topo com o número de contatos recebidos ou prospectados. No meio, temos o número de propostas realizadas e enviadas. Já no fundo temos as vendas fechadas. O funil de vendas serve para planejar as ações e abordagens e orientar estratégias de marketing, especialmente no marketing digital e também para projetar investimentos e potencial de crescimento das vendas.

A ideia é que você consiga chegar à duas conclusões:

– Qual é o investimento necessário para gerar “X” contatos de topo de funil;

– Quantas vendas em média você faz a partir desse número de contatos gerados.

Com essas duas respostas em mãos é possível fazer um planejamento de investimento mais consciente e preciso, pois você saberá quantas vendas espera conseguir com uma determinada ação. Além disso, o setup mental da sua equipe muda completamente, pois vocês não focarão mais nas metas de vendas e sim nas metas de prospecção ou contatos gerados.

Talvez até aqui, nenhuma novidade para você. A grande sacada é que através de uma técnica chamada inbound marketing, é possível gerar contatos de forma automatizada e nutrir as pessoas interessadas no seu segmento com informações relevantes e pertinentes para elas. Assim, você obtendo respostas para as duas conclusões que citei acima, conseguirá determinar quanto investir, quantos contatos topo de funil irá receber, quantas propostas sua equipe de vendas fará e consequentemente atingirá suas metas de vendas e conseguirá o tão sonhado número de vendas futuras.

Quer falar com um especialista em marketing digital para empresas de SAAS e melhorar seus resultados comerciais? Diga um oi, nós podemos te ajudar!