Vender produtos intangíveis não é tão simples assim, pois um serviço é extremamente variável. Não existe estoque e o consumo é feito no momento da “fabricação”. Essas são algumas características que tornam mais difíceis a precificação, a divulgação e a venda desse tipo de produto. Mas é possível usar técnicas para fortalecê-los! Entenda como fazer isso neste artigo.

O que são produtos tangíveis e intangíveis?

A nomenclatura pode ser confusa, mas a diferença entre produtos tangíveis e intangíveis pode ser entendida facilmente com um exemplo.

Quando compramos uma camisa, sabemos exatamente suas características: como vai ficar no corpo (ao provarmos), se as cores agradam, o tipo de tecido que ela tem e qual a sensação de colocá-la no corpo. Portanto, é um tipo de produto na categoria dos produtos tangíveis. 

Em outras palavras, produtos tangíveis são todos os que podem ser tocados, são aqueles que podemos pegar, experimentar, cheirar, sentir seu formato e seu gosto, etc. Eles podem ser colocados como destaque em uma vitrine, por exemplo.

Então, os produtos intangíveis são o oposto, são aqueles que não podemos fazer tudo isso. Normalmente são serviços, como advocacias, consultorias, consultas médicas, estéticas, entre outros. A qualidade de um serviço só pode ser comparada ao adquiri-lo. Mas não podemos experimentar antes de comprar, diferente dos produtos tangíveis, em que é possível avaliar um pouco da sua qualidade através da visão e do tato.

Então, como tangibilizar e vender mais produtos intangíveis?

Você pode começar agregando valor à eles. Promover estímulos é uma maneira de tangibilizar o seu serviço. Os serviços são vendidos como uma experiência, um momento, então o cliente precisa estar convicto em comprar o que lhe é oferecido sem poder de fato saber como é. 

Mas é possível fazer com que ele “tenha um gostinho” do seu serviço. Dependendo do segmento, você pode oferecer uma consultoria prévia grátis, por exemplo, para o consumidor entender melhor o potencial do seu trabalho.

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Como vender produtos intangíveis:

– Localização e ambiente

O seu negócio está em uma área estratégica? O local sede da sua empresa é de extrema importância para determinados ramos de atuação. Por exemplo, se você tem uma padaria (produto tangível), ela precisa estar bem localizada, de fácil acesso ao consumidor e fácil visualização, com o ambiente interno é organizado e limpo.

Da mesma forma acontece com um escritório que vende serviço (intangível): A ambientação deve proporcionar sensações agradáveis, tudo isso tem que ser bem analisado e mostrado para o reconhecimento da empresa. Móveis confortáveis, temperatura agradável, incensos, aromatizantes ou flores são estímulos que proporciona bem-estar uma experiência diferenciada.

Já a localização acaba não sendo tão crucial quanto para empresas que vendem produtos, mas mesmo assim é importante montar o escritório em um bairro seguro, com rua asfaltada e vagas para estacionamento, por exemplo.

A localização é fundamental para lojas de produtos tangíveis

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– Funcionários

É importante que os funcionários sejam “a cara” da empresa. Eles precisam transmitir a proposta que a empresa quer passar. Por isso, é interessante que eles trabalhem com uniforme, para os clientes identificarem os vendedores facilmente, além de criar um padrão de abordagem e atendimento.

Quando você compra um celular, os outros clientes devem passar pela mesma experiência positiva que você passou com um vendedor de determinada loja (assim esperamos que seja). Da mesma forma acontece com um atendimento padronizado que tangibiliza o serviço, onde há um processo claro, cada cliente tem o mesmo atendimento e diminui o risco de insatisfação.

Nem precisa falar que atender de forma diferenciada um cliente A e um B não é nada agradável, correto?

– Equipamentos

Equipamentos de qualidade usados na empresa se tornam muito atrativos para os clientes. Um exemplo disso é um salão de beleza que usa produtos de boa qualidade e tem equipamentos profissionais, que consequentemente tem um valor agregado bem maior do que um salão que usa produtos populares e equipamentos de segunda mão. Não seria nada interessante se uma cliente do salão de beleza fizesse uma reclamação de que o mesmo produto usado no salão é o mais barato e que ela pode encontrar em uma farmácia, por exemplo.

– Identidade visual

A identidade da empresa é de extrema importância, na maioria dos casos ela é a porta de entrada para o cliente. Por exemplo, as empresas do segmento infantil precisam usar cores alegres e símbolos de entendimento fácil para os pequenos, trazendo uma compreensão maior do que se trata o produto. Ou, então, usar cores sólidas e traços expressivos para uma advocacia para demonstrar credibilidade.

Além disso, sua marca deve ser retratada com as características importantes que a empresa quer passar, por exemplo, elegância, felicidade e simplicidade. Os materiais de escritório impressos com papel e textura de qualidade também agregam um valor maior na percepção do cliente.

– Preço

Para tangibilizar o serviço através do preço, é preciso mostrar para o cliente muito além do que só aquilo que ele está comprando. Fazer abordagens chamativas e persuadir de forma que pareça ser uma oportunidade única e imperdível ou fazendo com que a sensação de confiança que o cliente sente com seu serviço não vai encontrar em nenhum outro lugar.

Uma abordagem clássica é a “satisfação garantida ou seu dinheiro de volta”. Ou seja, a empresa está garantindo a qualidade do serviço a ser contratado, dizendo que está disposta a não cobrar caso o cliente não goste.

Como uma empresa de serviços cria valor?

Vender produtos tangíveis e intangíveis requer cuidados especiais, pois é preciso convencer que os melhores momentos da vida do cliente serão impulsionados pelo fato de ele contratar seus serviços, ou que os problemas dele só irão acabar com a ajuda da sua empresa. Busque ressaltar dentro da empresa os principais diferenciais que possam ajudar a fortalecer as vendas do seu serviços, fazendo com que seus clientes enxerguem mais valor na compra.

Já sabe como melhorar a percepção do seu negócio ao vender produtos intangíveis? Que tal reavaliar suas estratégias? Leia este artigo que te ajudará a revolucionar as suas estratégias de marketing.