Estratégias de marketing para e-commerce

Estratégias de marketing para e-commerce são vitais para qualquer loja online. Um e-commerce tem muito mais a ver com uma loja física do que talvez você inicialmente imaginava. Subdividi esse artigo em 4 itens para facilitar a leitura e a explicação do raciocínio:

1. Marketing básico (4 PS)
2. Anúncios
3. Métricas Analytics
4. Email marketing

 

1. Marketing básico (4 PS)

O grande autor e professor de marketing Philip Kotler nos apresentou o conceito dos 4P’s que talvez você já tenha ouvido falar. Nós não vamos detalhar o conceito aqui, porque não é o objetivo deste artigo. Mas vou tentar te mostrar a importância dele para criar boas estratégias de marketing para e-commerce.

Qualquer empresa, de qualquer segmento, que consegue sucesso, tem esses fatores com menor ou maior eficiência: Um produto que as pessoas querem comprar. Vendido por um preço competitivo ou que as pessoas estejam dispostas a pagar. Disponível para compra quando as pessoas querem comprá-lo. Propaganda para as pessoas ficarem sabendo que você tem tudo isso.

Parece óbvio mas não é!

Leia atentamente a frase acima novamente, pare por alguns instantes e faça uma análise (sem julgamentos) do seu produto.

É muito mais comum do que você imagina. E como eu sei disso?

Porque eu trabalho na área de atendimento de agências de publicidade desde 2008, e já me deparei, diversas vezes, com clientes que querem a “a receita para bombar nas redes sociais” ou querem descobrir o “hack” para vender mais. Ou querem saber “o que tenho que mudar no meu site para vender mais?”.

A resposta para tudo isso é um grande sonoro: CALMA!

Antes de você querer saber essas coisas, primeiro precisa ter certeza que você tem:

A) Um produto que as pessoas querem comprar

Muitas vezes, empresas forçam a barra para tentar vender ou fazer propaganda de produtos que não têm atratividade no mercado. Ou que têm um mercado muito pequeno (que não justificaria uma loja online). Faça uma análise isenta, pergunte para pessoas diversas sobre o seu produto, mas evite para perguntar para amigos, pois eles podem querer ser educados com você.

Uma pesquisa interessante que você pode fazer é comparar o volume de buscas no google do seu nicho de mercado. Para isso use a ferramenta gratuita Google Trends. É só digitar um termo que ele mostrará a popularidade e possíveis termos correlacionados. É possível também comparar dois ou mais termos entre si.

 

B) Um preço que está na média do mercado

Isso não significa que você não pode vender acima da média de mercado. Mas para conseguir fazer isso, precisa criar valor de outras formas. Seja no prazo de entrega, no frete grátis, na embalagem. Ou fazer o mais difícil de todos, criar uma marca que se destaque com uma estratégia de branding eficiente, que faça sua loja ser vista como “diferente” pelos clientes e digna de se pagar mais caro.

É mais fácil você buscar vender quantidade suficiente para atingir o ponto de equilíbrio da sua loja e depois o lucro do que criar uma marca diferenciada que te permite vender mais caro.

 

C) Branding para e-commerce

Mas se você optar por investir em branding, entenda que é uma estratégia de longo prazo.  Mas que, ao ser consolidada, é mais difícil de ser perdida.

Talvez a melhor forma de começar a pensar em uma estratégia de branding é responder a seguinte pergunta: Qual causa sua marca defende que vai fazer um grupo suficiente de pessoas seguirem ela? Ninguém vira fã de uma marca pelo produto ou serviço que ela vende e sim pelas coisas que essa marca fala, faz, publica, se envolve, patrocina e se engaja.

No mundo empresarial “tudo é uma questão de escolha e não existe caminho único para o sucesso“. O que você não deve fazer de jeito nenhum, é não fazer nenhuma escolha e deixar a sorte te levar.

Uma forma de começar a construir uma marca forte com certeza é criando conteúdo online.

 

2. Anúncios

Sem anúncios não existe e-commerce profissional.

Você pode ter uma loja no Instagram, você pode ter uma loja caseira vendendo por WhatsApp. Mas para ter uma loja com desempenho e vendas profissionais, investir em anúncios é imprescindível.

Estabeleça um % sobre o faturamento que será destinado para anúncios e não fuja dele de jeito nenhum. Não existe um % padrão, mas você pode analisar seu DRE e suas projeções financeiras para definir isso.

O básico de anúncios para uma boa estratégia de marketing para e-commerce contém:

• Google Shopping;
• Google Ads Pesquisa separada pelos produtos;
• Google Ads display remarketing (recuperação de carrinho de compras);
• Facebook Ads remarketing (recuperação de carrinho de compras).

Neste artigo falamos sobre como aparecer no topo do Google, usando Google Ads.

Uma outra coisa que você pode criar também para completar sua estratégia é usar a mídia programática que, basicamente, consiste em exibir anúncios para públicos planejados em sites pela internet.

Além de investir em anúncios, para ter uma estratégia de marketing para e-commerce realmente completa é imprescindível ficar atento às estratégias de SEO, isto é, como ficar bem ranqueado no Google sem precisar pagar. Para isso, existe uma ferramenta, chamada SEM Rush, que é essencial para qualquer estratégia de SEO.

Se quiser entender melhor como funciona o Google, para criar suas estratégias de marketing para e-commerce, veja esse outro artigo que temos em nosso blog.

3. Métricas Analytics

Tocar um e-commerce sem usar dados é como dirigir um carro sem volante.

Para tanto é imprescindível o uso do Google Analytics.

O primeiro passo é configurar as metas de conversão no Google Analytics e as metas de conversão no Google Ads, as principais são: adicionou produto carrinho, iniciou checkout e finalizou a compra.

Você deve ficar atento às taxas de conversão:

De todos que entram no site, quantos adicionam produtos ao carrinho;

De todos que adicionam produtos ao carrinho, quantos finalizam a compra.

Com esses dados em mãos, você deve criar campanhas de mídia visando:

• Aumentar o tráfego geral do site (orgânico e pago);
• Aumentar as taxas de conversão;
• Procurar possíveis falhas no site ou na estratégia em geral que podem estar causando problemas nos dois itens acima.

O tráfego é uma das coisas mais importantes para uma estratégia de marketing para e-commerce. Lembra no início do texto quando eu falei sobre a similaridade do e-commerce com uma loja física?

Imagine uma loja na Rua 25 de Março em São Paulo, ela precisa fazer propaganda para atrair tráfego?

Agora se essa mesma loja estivesse em uma rua de pouco movimento, ela teria que ter estratégias para aumentar seu tráfego. No e-commerce a lógica é exatamente a mesma. Só que você precisa estar constantemente atraindo tráfego (visitantes) para sua loja online, se não, é impossível vender.

“Sem tráfego de pessoas entrando nenhuma loja vende, nem loja física, nem loja online.”

4. Email marketing

O último tópico trata-se do “patinho feio” do marketing digital. Vou defendê-lo usando tópicos:

• Enviar email para uma base de clientes e potenciais clientes que você já tem, não custa nada;
• Mesmo que a taxa de abertura de um email marketing não seja alta (uma taxa de sucesso fica em torno de 15%), você está gerando tráfego “grátis” para sua loja.
• Quanto mais contatos você tiver, mais pessoas estarão abrindo seus emails, 15% de 1.000 é 150, já 15% de 10.000 é 1.500. Think about it! 😉
• Faça o teste, envie 5 emails marketing para seus clientes nas próximas semanas, se você não gerar nenhuma venda, aí quem sabe, pense em abandonar essa ferramenta. Mas te garanto que irá se surpreender.
• Tenha formas de segmentar os clientes, enviar informações e promoções sobre tênis, apenas para quem comprou tênis, e assim por diante.

Se quiser conversar com um consultor nosso sobre seu e-commerce, preenche o formulário aqui.