O Lead Scoring, ou pontuação de leads, é uma métrica que atribui valores aos leads com base em seu comportamento e interações com a empresa.

E convenhamos que no mundo do marketing digital, entender o comportamento dos leads é essencial para o sucesso de uma estratégia.

É aí que entra o Lead Scoring, uma metodologia que permite qualificar suas oportunidades e classificar os leads de acordo com o seu potencial de conversão.

Neste artigo, vamos explorar o conceito de Lead Scoring, a importância de utilizá-lo e como configurá-lo no RD Station, além de fornecer algumas dicas extras para otimizar o seu processo de implantação.

O que é Lead Scoring

O Lead Scoring, ou “pontuação de leads”, é uma métrica que atribui valores aos leads com base em seu comportamento e interações com a empresa.

Ele permite identificar quais leads estão mais engajados e próximos de se tornarem clientes.

Ao analisar dados como ações no site, interações com e-mails e download de materiais, é possível determinar a qualidade e o interesse de um lead em relação aos produtos ou serviços que você ou seu negócio oferecem.

Ou seja, podemos dizer que quanto maior o valor do Lead Score, mais próximo esse lead está do seu ICP (perfil de cliente ideal), e mais engajado ele está com seus conteúdos (mais “quente”).

Ao qualificar os leads com base em uma pontuação, você pode direcionar seus esforços para aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes, otimizando o tempo e os recursos das equipes de marketing e de vendas, além de aumentar as taxas de conversão.

Como o RD Station classifica o Lead Scoring

O RD Station classifica o Lead Scoring em duas frentes: perfil e interesse.

Antes de você configurar o Lead Scoring no seu RD Station, você precisa entender a diferença entre essas classificações.

Classificação por perfil

A classificação por perfil leva em consideração características e informações coletadas dos leads para atribuir uma nota, que pode ser D, C, B ou A. Sendo o perfil A o mais próximo do seu cliente ideal, e o D como um lead longe do seu alvo.

Para classificar seus leads por perfil, você irá atribuir uma nota de acordo com características demográficas, que serão obtidas nos seus formulários e landing pages.

Então, você pode atribuir uma pontuação mais alta para leads que se encaixam no seu público-alvo ideal. Por exemplo, se seu cliente ideal é um CEO de uma empresa do segmento financeiro, você pode atribuir notas mais altas para estas características, e deve usar os formulários para conseguir extrair todas essas informações dos seus leads.

Não se preocupe, mais pra baixo vamos explicar melhor sobre o que são essas notas, pontuações, e como configurar dentro do RD Station.

Ao utilizar essa abordagem, você consegue identificar os leads com características específicas mais alinhadas ao seu ICP (perfil de cliente ideal), direcionando seus esforços de forma mais eficiente.

Classificação por interesse

A classificação por interesse leva em consideração as interações e engajamento dos leads com suas páginas, conteúdos e materiais oferecidos.

Em outras palavras, quanto mais um lead demonstrar interesse em um determinado assunto ou produto, maior será a sua pontuação, que neste caso é numérica e pode ir de 0 até o infinito.

Essa abordagem permite identificar os leads mais engajados e interessados, facilitando a personalização das estratégias de nutrição e aumentando as chances de conversão, além da possibilidade da equipe de vendas abordar um lead com uma pontuação de interesse alta mesmo sem ele ter solicitado um contato direto.

Para turbinar o seu lead scoring, saber como fazer uma automação de marketing matadora pode ser crucial, confira o artigo: Como fazer uma de automação de marketing com o RD Station

Configurando o Lead Scoring no RD Station

Agora que você já sabe o que é lead scoring, é hora de colocar a mão na massa.

Pra começar, você precisa ter uma conta dos planos PRO ou Advanced no RD Station.

Após isso é só acessar o menu Relacionar > Lead Scoring dentro da sua conta.

Na tela de configuração você terá dois menus: Perfil e Interesse. E eles correspondem exatamente à explicação que vimos no tópico anterior do artigo.

O Lead Scoring é uma funcionalidade dos planos PRO ou Advanced do RD Station Marketing

Em perfil

Você vai adicionar a “propriedade”, ou seja, o campo que você definiu como um critério para qualificar seus leads, que é o mesmo campo que você utiliza em suas landing pages e formulários.

A recomendação aqui é utilizar de 2 a 3 campos para isso. Menos que isso pode deixar seu lead scoring muito simples, e mais que isso deixará ele confuso e até impreciso.

Após definir suas propriedades, você dará um peso para cada uma delas e dentro as respostas que contarão para seu lead scoring.

O segredo do cálculo de perfil

A definição do perfil parece complicada, mas nada mais é do que uma fórmula matemática bem básica. Deixa que eu te explico.

Considere o seguinte exemplo abaixo:

Nessa configuração de exemplo foram utilizados dois campos como critério de qualificação. E os campos foram configurados da seguinte maneira:

Considere como exemplo um lead que preencheu: Investimento = “Mais de R% 5.000/mês”, e Cargo que ocupa = “Analista”. Dessa forma, ele terá uma nota de:

70% (peso do campo Investimento) x 10 (quantidade de estrelas) = 7,0

30% (peso do campo Cargo) x 3 (quantidade de estrelas) = 0,9

Pontuação total: 7,0 + 0,9 = 7,9

7,9? Que nota é essa? O perfil dos leads não deveria ser A, B, C ou D?

Aí é que está o pulo do gato! O RD Station considera:

Tabela
0 a 2,4 – D
2,5 a 4,9 – C
5,0 a 7,4 – B
7,5 a 10 – A

Então nesse caso teríamos um lead com perfil A.

Em interesse

Aqui será atribuída uma pontuação para cada interação que seu lead realiza. Como visualização de páginas específicas, downloads de materiais, abertura de emails, entre outras, e é você quem escolhe a pontuação que quer dar.

Você deve definir de acordo com o que é mais relevante para você. Por exemplo: uma nota maior para uma conversão de fundo do que para uma conversão de topo.

Nossa dica aqui é atribuir pontuação na casa de dezena para interações de topo de funil, como o acesso a um artigo de blog. Na casa de centena para conteúdos de meio de funil como landing pages que oferecem ebooks e demais materiais, ou páginas de serviço. E na casa do milhar para conteúdos de fundo que ofereçam contato comercial direto. Como no exemplo abaixo 👇

Para conhecer mais sobre o RD Station e ficar por dentro de mais dicas e “hacks”, acesse o nosso artigo: Saiba tudo sobre o RD Station.

Dicas extras

Além da configuração do Lead Scoring no RD Station, aqui estão algumas dicas extras para otimizar o processo:

• Se você tiver automações de marketing que utilizem do lead scoring como gatilho de entrada, lembre-se de desativá-las sempre que for fazer uma edição no seu lead scoring, afinal, o RD recalcula toda a pontuação de forma retroativa, e você não vai querer que leads entrem em automações que não deveriam de forma indesejada.
• Sempre que possível, utilize campos “fechados” nos seus formulários. Por exemplo: ao invés de deixar a pergunta “Cargo” em um campo aberto para o lead preencher o que ele quiser, estabeleça respostas definidas para ele responder, como “Presidente”, “Analista, “Estagiário” e assim por diante.
• Integre a estratégia do Lead Scoring com o seu time de vendas ou do seu cliente: Para garantir uma comunicação e um alinhamento eficientes entre as equipes de marketing e vendas, compartilhe as informações de pontuação dos leads com o time de vendas. Dessa forma, eles terão mais contexto sobre o potencial de cada lead e poderão direcionar suas abordagens de forma mais personalizada.
• Acompanhe a evolução dos leads e revise e refine suas pontuações periodicamente: Uma análise constante garantirá a precisão e a eficácia do Lead Scoring. Isso permitirá identificar tendências e ajustar as estratégias de nutrição de leads de forma mais efetiva.

Configurei o lead scoring. E agora?

Que tal enviar pra equipe comercial apenas contatos com um perfil qualificado? Ou então transformar em oportunidades leads que não solicitaram diretamente um contato comercial para que sua equipe faça uma abordagem personalizada?

Por exemplo:
📞 – Oi, fulano! Notei que recentemente você tem interagido com alguns de nossos conteúdos. Você visitou o nosso artigo sobre tal coisa, e ainda baixou um ebook nosso. O que você achou? Não quer conversar um pouco mais sobre?…

Isso vai depender da sua estratégia, da sua equipe de vendas e a jornada de compra do seu cliente. Fique à vontade para adaptar e usufruir do lead scoring.

O Lead Scoring é uma ferramenta poderosa para otimizar não só a qualificação dos seus leads, mas também o seu processo comercial.

Dessa forma, se você seguir as etapas de configuração e aplicar as dicas extras, você estará no caminho certo para uma estratégia de marketing mais eficiente e focada em resultados. Aproveite todas as vantagens que o Lead Scoring e o RD Station podem oferecer e impulsione o crescimento do seu negócio.

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