O marketing imobiliário começa muito antes da presença online de imobiliárias, construtoras/incorporadoras e corretores autônomos. No caso das construtoras, o marketing imobiliário inicia juntamente com a definição do projeto de um empreendimento. Como a escolha do nome, da localização, dos diferenciais, da faixa de preço do imóvel, entre outras características. Já para as imobiliárias e corretores, embora a lógica seja um pouco diferente, ainda existem semelhanças.

Marketing digital não é marketing

Marketing imobiliário: os 10 erros mais comuns

Os 10 erros a seguir são relacionados à presença digital (publicidade online) de imobiliárias, construtoras e corretores. Com dicas de como fazer a divulgação online e manter o relacionamento com os clientes de formas mais eficientes.

1 – Não ter um site

Pode parecer algo básico, mas não é. E é um problema mais comum em trabalhos de corretores autônomos. Muitas vezes esses profissionais possuem exclusividade na venda de alguns imóveis, mas acabam fazendo a divulgação apenas no Facebook e Instagram. A presença nas redes sociais também é essencial*, porém, o primeiro comportamento da maioria das pessoas que está buscando um imóvel para comprar ou alugar, é pesquisar no Google.

Outro problema é que, sem ter um site, não é possível coletar os dados (tanto de navegação quanto de cadastro) dessas pessoas. O que leva ao “desperdício” do uso dessa inteligência para fazer marketing imobiliário.

*Quando falo “essencial”, não me refiro apenas a posts orgânicos, mas sim em investir em anúncios que irão impactar as pessoas no momento certo.

2 – Não ter um bom formulário de contato no site

Se você ou a sua empresa já tem um site, é a hora de otimizá-lo ao máximo para fazer marketing imobiliário de resultado. Um dos passos é ter um bom formulário de contato. Aqueles que, geralmente, solicitam nome, email e telefone para uma pessoa entrar em contato pelo site.

O “feijão com arroz” é ter um formulário como esse. É importante revisar os campos com atenção, porque alguns formulários prontos solicitam apenas o email para registrar uma mensagem.No entanto, a abordagem do corretor ou equipe de vendas ficará muito menos efetiva se tiver um número de telefone para entrar em contato com a pessoa interessada.

Outro problema são os formulários de contato que ninguém responde. Há poucas coisas piores do que uma pessoa interessada em um imóvel tentar entrar em contato e nunca receber um retorno. Certifique-se que esses contatos chegam por algum canal que a pessoa responsável receba as notificações e possa responder o quanto antes.

Se o site já faz o “feijão com arroz”, um próximo passo seria oferecer algo a mais. Que tal um formulário para agendar uma visita?

3 – Botão do WhatsApp sem formulário

À primeira vista esse item não aparenta ter algo errado, não é mesmo? Mas enviar as pessoas diretamente para uma conversa no WhatsApp com um atendente significa perder informações valiosas que serão úteis na hora de aplicar outras estratégias de marketing imobiliário.

Para poder aproveitar esses dados de contato com maior eficiência, é importante que o site possua uma integração com alguma ferramenta de gestão de leads, como o RD Station.

4 – Não ter um site otimizado para os mecanismos de busca

As palavras utilizadas precisam corresponder ao que as pessoas estão buscando. Não adianta colocar como descrição a frase “excelente imóvel no segundo andar com dois dormitórios na região central”, se estiver se referindo a um “apartamento com 2 quartos no centro”. É a segunda opção que a grande maioria irá utilizar ao buscar o imóvel. Quanto mais palavras correspondentes à pesquisa do usuário (além de outros fatores), maior a chance do site aparecer nos primeiros resultados de pesquisa.

Essa otimização para os mecanismos de busca (como o Google) é chamada de SEO. Para saber como funciona e como aplicar no seu site, recomendo a leitura do artigo abaixo.

SEO: Por que seu site precisa dele?

5 – Ter uma verba destinada para publicidade, mas não ter uma parte focada em geração de leads

Ao definir a verba destinada para a publicidade do seu negócio, é importante dividir entre as diversas mídias de maneira coerente. Não gaste R$ 20 mil em um VT na televisão aberta se estiver disposto a destinar apenas R$ 2.000 para anúncios nas redes sociais e no Google. A definição do plano de mídia é de extrema importância para gerar resultados com marketing imobiliário.

6 – Não ter uma estratégia de geração de leads

Ter uma verba coerente com os objetivos da empresa destinada à publicidade online já é um grande passo na direção do sucesso. Mas não gaste esse orçamento usando o botão “Impulsionar publicação” no Facebook ou em “Promoção” no Instagram. A definição do plano de mídia digital é um planejamento à parte e requer conhecimento e experiência em anúncios para investir corretamente.

Pare de jogar dinheiro fora com publicidade no Facebook

Também, não adianta ter uma verba para “geração de leads” e não ter uma estratégia para estimular esses cadastros. Não adianta gastar R$ 1.500 no Google por mês, por exemplo, com anúncios que enviam o usuário para uma página que apenas diz “cadastre-se”.

Entenda que dificilmente alguém vai deixar seus dados (nome, email e telefone) de “graça”. É preciso ter uma boa oferta de conteúdo para que as pessoas sintam-se provocadas a se cadastrar.

Para entender melhor, essa oferta pode ser um ebook, um catálogo, uma tabela de preços e outros tipos de conteúdo que agregam à jornada de compra do usuário.

Uma estratégia completa oferece conteúdos para cada etapa da jornada de compra do usuário. Assim, a imobiliária ou construtora estará próxima do usuário quando ele estiver descobrindo se deve se mudar. Quando estiver escolhendo entre casa ou apartamento. Quando tiver decidido o padrão do imóvel e estiver buscando similares. Entre outras possibilidades.

Esse relacionamento a longo prazo, além de gerar autoridade para a empresa, faz com que o possível cliente sinta-se familiarizado com a imobiliária/construtora e some pontos positivos na hora de decidir fechar negócio.

7 – Gerar leads desqualificados (erro ao segmentar anúncios)

Depois de uma estratégia de geração de leads definida, um dos erros bastante comuns é a geração de leads desqualificados. Ou seja, cadastros de pessoas que não possuem o perfil para a compra do imóvel, entre outras possibilidades. 

Embora possa não parecer para alguns, o gerenciador de anúncios do Facebook e do Google são ferramentas complexas. Alguns termos podem levar a interpretações equivocadas, que geram segmentações de público sem sentido.

O mais comum é encontrar segmentações de público para imóveis de padrão médio a alto com interesses “aleatórios”. Um exemplo para entender melhor, é segmentar um anúncio para ser exibido para pessoas com interesse em “Dubai”. 

Outro problema é “esquecer” de segmentar a região geográfica que o anúncio será exibido. Por padrão, o Facebook e o Google colocam a localização a nível Brasil ao criar uma nova campanha. Dependendo do perfil do imóvel, pode até fazer sentido exibir o anúncio para todas as regiões do país. Mas, geralmente, o ideal é segmentar apenas para a cidade em que o imóvel está localizado e, no máximo, para cidades próximas. Vale analisar cada caso na hora de definir.

Essas pessoas que vão se cadastrar em um anúncio segmentado errado vão ocupar tempo da equipe de vendas e você estará utilizando parte do orçamento para alcanças pessoas que não tem potencial de comprar o imóvel anunciado.

8 – Não ter dados e não usar dados para segmentar anúncios

A solução desse erro de marketing imobiliário depende primeiramente da correção da maioria dos pontos anteriores. No começo pode ser difícil encontrar uma segmentação de público que corresponda ao comprador ideal. Mas os próprios conteúdos (aqueles do tópico 6) podem servir de qualificação. O formulário para baixar a tabela de preços de um empreendimento, por exemplo, pode solicitar o modo de pagamento estimado na compra do imóvel, com campos para selecionar como: pretendo pagar à vista; vou vender um automóvel/imóvel; pretendo financiar; entre outros.

Dependendo da resposta que qualifica o cliente ideal, é possível utilizar os dados para encontrar pessoas semelhante e exibir seus anúncios para elas.

Portanto, não há como configurar bons anúncios sem antes fazer o básico, que é coletar os dados de todos os interessados que entram em contato com a imobiliária ou construtora.

9 – Não metrificar

Antes de começar qualquer campanha, inclua no planejamento a definição das métricas. Sem elas, não será possível medir qual estratégia está dando resultado, o que pode ser otimizado, qual mídia merece mais verba, o que precisa ser melhorado…

Como cada mídia é diferente, será necessário encontrar modos de metrificar distintos. Nos materiais digitais, o indispensável a ser feito é utilizar UTMs em TODOS os links, para medir com precisão a origem do tráfego de usuários.

10 – Equipe de vendas reduzida para a demanda

Após ter todos esses pontos integrados, a geração de leads (potenciais clientes) possivelmente irá aumentar e a imobiliária ou construtora precisará de uma equipe de vendas completa para atender todos os contatos. Veja este exemplo:

Em três/quatro meses de pré-lançamento de um empreendimento imobiliário, as campanhas de Google, Facebook e Instagram geraram mais de 500 cadastros de pessoas interessas no empreendimento e resultaram na venda de mais de 50% das unidades disponíveis.

Mas o sucesso de vendas também depende do que acontece após o cadastro. Seja pelo bom atendimento, retorno ágil, boa oferta, entre outros. Por isso, antes de colocar em prática qualquer estratégia, é preciso conhecer a realidade do empreendimento, da empresa, do público e muitos outros fatores.

Conclusão

Antes de sair aplicando essas dicas, é importante conhecer bem o produto, o público-alvo e o comportamento de compra. Não são todas as dicas que podem e devem ser aplicadas em todos os casos.

Esse conteúdo foi útil para você? Então complemente a leitura acessando este artigo com dicas práticas de marketing digital para vender imóveis.

Para finalizar, é importante que você saiba que a yard. realiza todas essas otimizações e estratégias de marketing imobiliário descritas acima. Se quiser saber mais, entre em contato com um especialista.

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