Como a quantidade de novos negócios da Adquira Imóveis aumentou com a integração entre RD Station Marketing e RD Station CRM

Descubra neste Case de Sucesso como ajudamos a aumentar a quantidade de novos negócios gerados pela Adquira Imóveis. Utilizamos estratégias e ferramentas de integração entre Marketing e Vendas para aumentar a quantidade de oportunidades geradas e negócio fechados.

A empresa

A Adquira Imóveis é uma imobiliária situada em Ponta Grossa, Paraná. É uma empresa familiar de duas gerações que começou suas atividades em 1989 atuando na administração de imóveis, avaliação e intermediação na compra, venda e locação. Com uma equipe completa de 25 colaboradores em diversas áreas, atualmente é uma das principais imobiliárias da cidade, tendo o maior catálogo de casas em condomínio administradas em Ponta Grossa.

A empresa abraça seu tradicionalismo de mais de 30 anos de história, mas busca atualizações constantes no digital. Embora já faça investimento em mídia online e uso do RD Station Marketing há alguns anos, seu processo principal dentro da atividade de compra, venda e locação de imóveis precisava ser atualizado. E também integrado, para que as informações de negócios fechados retornassem à equipe de marketing.

O RD Station CRM como aliado essencial na organização do pipeline de vendas

A estrutura comercial da imobiliária tinha aspectos a serem otimizados em 2022. Os corretores não dispunham de uma ferramenta online e integrada ao RD Station Marketing para organizar o pipeline de vendas; os processos comerciais da empresa tinham a necessidade de serem digitais; e a imobiliária carecia de mecanismos e estratégias para (1) garantir o atendimento de 100% das oportunidades enviadas pelo RD Station Marketing e por outras fontes e (2) ter automações personalizadas para nutrir cada oportunidade dependendo do seu estágio no funil.

Devido a jornada de compra ser longa e possuir diferenças tratando-se de venda ou locação, o controle do atendimento e negociação com os leads gerados era o principal desafio tratando-se de processos internos. Os corretores não utilizavam ferramentas online para sistematizar as tarefas, “o controle era feito por meio de anotações em agendas ou no WhatsApp”, conta a gerente da Adquira Imóveis, Franciele Fogaço. Então, em março de 2022 a equipe decidiu integrar totalmente o RD Station CRM ao seu processo de vendas e ao RD Station Marketing.

Processos integrados entre Marketing e Vendas

O plano de ação desenvolvido pela yard., foi realizar a implantação do RD Station CRM junto com a equipe da imobiliária e fazer a integração com o RD Station Marketing. Foram quatro treinamentos internos realizados para a capacitação dos corretores para o uso da ferramenta. Também foi realizado o mapeamento das etapas da jornada de compra, elencados os motivos de perda de oportunidade, definidas as tags de identificação e criados fluxos de automação personalizados. A jornada de compra na imobiliária foi mapeada e resultou no fluxo utilizado atualmente no RD Station CRM da Adquira Imóveis.

A integração entre CRM e Marketing possibilitou que a agência tenha retorno sobre os negócios realizados e utilize essa informação para otimizar as estratégias de geração de leads.

No entanto, os leads podem não seguir um caminho linear dependendo do seu interesse e urgência em adquirir um imóvel (ou outros motivos). Portanto, sabendo que algumas oportunidades não seguiriam o fluxo na ordem que foi idealizado, foram criados motivos de perda de oportunidades que tornam-se “gatilhos” para fluxos de automação de vendas personalizados.

Ao todo, são oito automações ativas que enviam as oportunidades do RD Station Marketing ao RD Station CRM e retornam as atualizações do CRM ao Marketing. Exemplo 1: Se uma oportunidade não for abordada por um corretor em até 24h, ocorre uma redistribuição para que ela não fique sem atendimento. A automação foi criada tanto para melhorar a experiência do lead quanto para instigar o corretor a realizar a abordagem o quanto antes.

Exemplo 2: Quando uma oportunidade que busca imóvel para comprar é marcada como perdida e o motivo de perda é “Sem resposta após 72h”, ela também entra em um novo fluxo que redistribui e cria uma nova oportunidade para outro corretor. Já quando a oportunidade busca um imóvel para locação, com o mesmo motivo de perda, ela entra em um fluxo de emails que oferece o contato do corretor.

Exemplo de email criado no RD Marketing para oportunidades marcadas como perdidas no RD CRM por falta de resposta. O telefone em cada email é personalizado com o número do corretor que foi distribuído via automação de vendas no CRM.

Os resultados obtidos pela Adquira Imóveis

Juntos, o RD Station Marketing e o RD Station CRM trazem mais entendimento sobre todo o processo ao permitir que a agência e os corretores saibam quais oportunidades estão se tornando clientes. Além de proporcionar uma jornada mais agradável e personalizada para os leads, aumentando as chances de fechar negócio, e permitir a otimização dos investimentos em mídia. Também, melhorando e otimizando os processos internos da imobiliária.

Para complementar a análise proporcionada pelo RD Station Marketing e do CRM, a Adquira Imóveis utiliza uma dashboard no Google Data Studio que reúne os dados das duas ferramentas com os gerenciadores de anúncios do Google e Meta Ads. Os dados são enviados em tempo real a partir de um script personalizado para uma planilha que alimenta os gráficos do Data Studio.

O relatório permite visualizar as oportunidades por funil (Locação ou Vendas) e por campanha ou portal de imóveis que originou o contato.

A integração Marketing e Vendas favoreceu as estratégias de geração de leads e foi fundamental para personalizar a jornada de compra e otimizar os investimentos em mídia e em portais de imóveis. Os resultados alcançados pela Adquira reforçam a essencialidade de se tomar decisões baseadas em dados, já que os esforços resultaram em um aumento de 20% em novos negócios.

De janeiro a junho de 2022, o site e as landing pages da imobiliária tiveram 24% mais visitas comparado com julho a dezembro de 2021. Incluindo um crescimento de 31% em leads gerados e 36% em oportunidades criadas. Resultados possibilitados pela otimização dos investimentos a partir das análises realizadas.

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