Como a Unimed Ponta Grossa conseguiu aumentar em 57% os novos contratos com apoio RD Station Marketing

Descubra como desenvolvemos uma estratégia de Inbound Marketing que resultou no aumento de novos clientes para Unimed Ponta Grossa.

A cooperativa

A Unimed Ponta Grossa integra a maior cooperativa da área da saúde no mundo e atua como operadora de planos de saúde na cidade de Ponta Grossa, com abrangência em mais 15 cidades do Paraná. Com o RD Station Marketing, iniciou ações de Inbound Marketing em 2020. Antes, a captação de clientes era feita exclusivamente por mídia tradicional e ações isoladas de digital.

Os desafios

O contexto da pandemia, a entrada de novos players no mercado local e outros fatores motivaram a definição de metas agressivas de geração de novos negócios. O setor de Vendas lançou as metas e a equipe interna de Marketing criou as promoções, contando com o auxílio da yard. na divulgação online e geração de leads. Por mais que possua uma base extensa de leads no RD Station Marketing e que demonstram interesse em plano de saúde, os contatos da Unimed Ponta Grossa não tinham urgência em fechar negócio. 

O principal desafio, além de gerar um volume alto de oportunidades para abordagem comercial, era demonstrar que aquele era o melhor momento para contratar o plano de saúde. Com isso, surgiu a necessidade de colocar em práticas novas estratégias que aproveitassem a base de leads gerada anteriormente através das ações de Inbound Marketing. Por meio das ações promocionais propostas por Vendas, Marketing conseguiu reengajar a base e aumentar a quantidade de novos negócios para a cooperativa.

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A estratégia

A Unimed Ponta Grossa faz investimento na geração de leads de modo contínuo através de Landing Pages elaboradas para personas específicas: gestantes, produtores rurais, clientes empresariais e uma cotação geral. Além da produção de conteúdos ricos de topo e meio de funil em formato de ebooks, infográficos e cursos, entre outros. A estratégia consiste em estabelecer uma base de leads completa, nutrida e com interesses bem definidos, que é provocada a fechar negócio durante as promoções lançadas pelo setor de Vendas. As duas maiores promoções, A vida precisa de um plano (de julho a setembro de 2021) e É hora de ter Unimed (em maio de 2022), possibilitaram um aumento de 57% em novos contratos, comparando com o período de julho de 2020 a junho de 2021.

No smartphone mostra a landing page criada para a promoção É hora de ter Unimed, que ocorreu em maio de 2022.

A elaboração da estratégia surgiu após análise da jornada de compra de planos de saúde. Já que ocorrem muitos leads de “levantada de mão”, solicitando uma cotação, mas o fechamento geralmente acontece em um período de tempo mais longo dependendo da situação, quando o plano de saúde não é “essencial” no momento de vida do lead. Portanto, o alinhamento entre Marketing e Vendas para aproveitar a base de leads gerada é fundamental no sucesso da estratégia. 

Com as condições promocionais definidas por Vendas e a equipe de Marketing em posse de leads muito interessados em plano de saúde, foi possível aumentar cerca de 37% a quantidade de leads mensais nos períodos de promoção. O crescimento foi possível através das ferramentas de relacionamento do RD Station Marketing.

Os fluxos de nutrição por email para manter a base interessada em fechar negócio são personalizados de acordo com a temática da Landing Page que originou a conversão. Além de usar tags em leads importados que também identificam o seu tipo de interesse (gestantes, donos de empresas, etc.) e servem para segmentação de fluxos de automação de email.

Exemplo de email que integra um dos fluxos de automação para leads que demonstram interesse em plano de saúde para gestantes.

Os resultados

Além das ações já citadas anteriormente, vale destacar a importância de uma das ferramentas do RD Station Marketing. 25% dos pedidos de orçamento gerados durante as promoções vieram de campanhas de email marketing, sem custos de mídia para a empresa. Isso ocorreu principalmente pelo trabalho anterior de crescimento da base de leads interessada no tema. Os benefícios foram observados em todas as etapas do funil. Entre julho de 2021 a junho de 2022, comparando com o período anterior:

• Visitas teve aumento de 225%;
• Leads teve aumento de 26%;
• Oportunidades teve aumento de 34%;
• O que gerou um aumento de 57% em novos contratos (vendas).

Fica evidente que a estratégia foi tão bem sucedida pela sinergia entre Marketing e Vendas. Os dois setores, sozinhos, não possuíam as ferramentas necessárias para gerar o aumento considerável nos novos negócios. É essencial a integração entre as condições promocionais propostas por Vendas e a geração e nutrição de leads por Marketing, para que no momento certo a base fosse motivada para fechar negócio.

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