Por que a sua loja online não vende? Existem vários problemas que podem estar levando o consumidor a não comprar da sua loja virtual. Neste artigo vou listar oito possíveis motivos e soluções que, quando integradas de maneira estratégica, podem colaborar para o sucesso da sua loja online.

Três principais cenários

As dicas foram elaboradas considerando três principais cenários de empreendedores que já passaram pelo planejamento, estudo de mercado e de viabilidade do produto e possuem um site ou uma loja em uma plataforma de e-commerce.

Este artigo vai te ajudar de maneira mais eficiente se você já tem uma loja virtual e se enquadra em:

1 – Empresas/marcas novas no mercado;

2 – Lojas físicas que querem expandir as vendas para outras regiões do país ou outros países;

3 – E empresas que não comercializavam para o consumidor final e passaram a fazê-lo.

Se você ainda não tem uma loja online, mas está planejando ter, o artigo abaixo vai ajudar.

E-commerce para quem já tem loja física – planejamento inicial

Embora as plataformas de e-commerce tenham evoluído muito e facilitado o acesso de muitos lojistas ao meio digital, não basta estar online para ter sucesso. Uma pesquisa realizada pela Wirecard e divulgada em 2018 apontou que 80% das lojas online abriram falência antes de completarem 18 meses de atividades. Segundo a BigData Corp, em outro levantamento do mesmo ano, 75 mil e-commerces foram abertos no Brasil em um período de 12 meses. Isso significa que 60 mil deles fecharam antes de completar 2 anos.

De maneira geral, considero que o principal erro que faz uma loja online não vender é a falta de investimentos. Não se trata apenas de investimento financeiro na hora de montar o site, pagar pela divulgação e etc. Mas, mais importante, de investir em tempo para pensar em estratégias, planejar ações e otimizar a loja virtual.

Loja online que não vende: 8 principais problemas e soluções

1. Formas de pagamento e preços pouco competitivos

A não ser que o produto comercializado seja algo exclusivo (que não seja encontrado em outras lojas), ter preços competitivos, facilidade e diversidade nas formas de pagamentos é essencial na hora do cliente decidir fazer uma compra na loja online ou não. Se o seu e-commerce revende produtos de marcas bastante conhecidas, ter preços altos e poucas formas de pagamento e parcelamento são as principais possibilidades do porquê a sua loja online não vende. 

Faça constantemente pesquisas de concorrência e compare os preços. Se você não conseguir ofertar um preço melhor que a concorrência, tenha em mente que precisará mostrar ao consumidor que o seu site possui outras condições mais atrativas, como entrega mais rápida, brindes, garantias, etc.

2. Preço do frete e prazo de entrega altos

O valor do frete e o prazo de entrega também são determinantes na hora da compra. Ainda mais se a sua loja vende alimentos, roupas, acessórios, eletrônicos e outros produtos relacionados. Geralmente, quando o consumidor decide comprar um produto do gênero, ele não está disposto a esperar 30 dias para receber a compra ou pagar um valor muito alto (muitas vezes, mais alto que o preço do produto). Salvo os casos de compras internacionais, produtos exclusivos ou sob encomenda, o ideal é que a entrega seja realizada em no máximo duas semanas.

Simule algumas compras no seu site utilizando CEPs de diversas regiões do país para entender a experiência dos consumidores quando entram na loja online. Também, fique atento ao feedback dos clientes nos diversos canais de comunicação da empresa. O frete costuma ser uma das principais reclamações em posts do Instagram, mensagens inbox e por outros meios. Estude a possibilidade de oferecer frete grátis ou, pelo menos, um cupom de desconto para o valor do frete.

3. Falta de investimento em tráfego pago

Embora tenha dito no começo que o investimento financeiro não é o principal, sem ele é quase impossível ter bom retorno devido a alta competitividade dos concorrentes. E esse é um dos problemas mais “fáceis” de se resolver, comparado aos anteriores. Porque não envolve logística, estoque ou formas de pagamento. No entanto, ele exige conhecimento especializado para que os anúncios sejam feitos da forma correta e mais eficiente.

Muitas empresários fazem anúncios por conta própria, mas acabam gastando mais dinheiro do que precisariam para ter resultados melhores. As ferramentas do Facebook e Google Ads possuem diversas possibilidades de segmentação que, quando feitas de maneira errada, acabam utilizando toda a verba disponível em um formato que não gera resultados. Para exemplificar, o erro mais comum é, sem querer, deixar seu anúncio sendo exibido em jogos de celular que a pessoa precisa assistir um anúncios para ganhar recompensas. Nesse caso, o Google ou Facebook irá usar toda a verba para exibir nesses apps que não vão gerar nenhum resultado esperado.

Mas além de investir em tráfego pago, é necessário que seja um esforço constante. Ou seja, ter uma verba fixa por mês para divulgar a loja e fazer a marca ser vista por quem está procurando pelos produtos ou para pessoas com o perfil de compradoras ideais conhecerem a loja. O importante é contar com o trabalho de um profissional especializado, que irá entregar resultados mais eficientes com anúncios no Google, parceiros e redes sociais.

Resultado do investimento em seis dias de anúncios em Google e Facebook Ads.

4. Falta de estratégias promocionais e banners

Pelo menos uma vez na vida você deve ter comprado algo porque estava com um super desconto e parecia um ótimo negócio. Preços promocionais são muito atrativos para os compradores e fazer campanhas temáticas pode dar ainda mais destaque às ofertas. Por exemplo, “Quinzena da Nike: todos os pares com 15% off”, “Limpa estoque de verão: descontos de até 30%”, “Mês do Amigo: Ganhe 50% off na compra do segundo item”.

A principal estratégia nesse caso é ter uma boa oferta, com descontos que façam diferença para o consumidor e deixar explícito que é válido apenas por tempo limitado. São três palavras que ativam o senso de urgência do consumidor. Além de que 1: ele vai querer comprar antes que a promoção acabe e 2: vai ter um empurrãozinho a mais em compras feitas por impulso. 

Os banners são importantes aliados nessa estratégia. Porque contextualizam os usuários que acessaram a loja online sem saber da existência de promoções, cupons, lançamentos/novidades e outros. Certifique-se que existem banners na página principal, nas categorias e pop-ups em páginas estratégicas.

5. Não enviar email marketing

Essa é uma estratégia com melhores custos benefícios e que exigem mais investimento de tempo do que de dinheiro. Basicamente, para realizar disparos de email marketing você precisa contratar uma plataforma especializada, como o RD Station, ter uma boa base de leads, configurar as automações e investir tempo produzindo bons emails e promoções atrativas.

Se o consumidor criou um perfil ou deixou o email para assinar a newsletter de promoções da sua loja online, nutrir esses leads com conteúdos personalizados e ofertas exclusivas é um grande passo para a fidelização desses clientes. Além de ser um canal de contato, possui potencial direto de gerar vendas quando feito da maneira correta.

6. Falta de acessibilidade e foco em experiência do usuário

A navegabilidade do site também é ponto essencial. Se a sua loja online não é segura, trava, demora muito para carregar, não se adapta para qualquer dispositivo, os usuários não se sentirão à vontade para navegar pelo site e buscarão por outra loja. Para saber mais o que analisar no seu site e como corrigir esses problemas, acesse esse artigo aqui.

7. Carência de atendimento ao consumidor e feedbacks negativos

Muitas pessoas apenas realizam uma compra online após terem certeza que o produto está de acordo com as suas expectativas e que a loja online é confiável. E essas informações são encontradas nos canais de atendimento da empresa e em avaliações de usuários que já realizaram uma compra na loja. Ter um canal rápido e fácil de atendimento é essencial para os usuários que desejam tirar uma dúvida pontual ou precisam de atendimento personalizado antes de fazer a compra. Por outro lado, incentivar as avaliações de usuários que tiveram boas experiências com a loja são essenciais para a construção de uma imagem positiva que irá passar segurança e confiabilidade para os futuros clientes.

8. Falta de otimização para buscas orgânicas

Não só de tráfego pago vive um e-commerce. Investir na otimização para os mecanismos de busca podem trazer ótimos benefícios para uma loja online. Se você possui um blog, por exemplo, pode estar presente em boa parte do trajeto de compra do usuário.

Funil de vendas – tudo que você precisa saber

Um artigo do seu blog pode responder a pesquisa de um usuário que está buscando dicas e tendências de decoração de casa e, ao final, pode apresentar alguns itens da sua loja online que complementam o assunto, por exemplo. Se o usuário já estiver pronto para realizar a conversão, tem uma grande chance de realizar a compra na loja que conheceu através do artigo de blog ou lembrará dela quando for finalmente comprar.

Se você chegou até aqui e deseja aprofundar a leitura sobre estratégias de marketing para lojas online, acesse o artigo Estratégias de marketing para e-commerce.

Por onde começar

O primeiro passo para uma loja online gerar vendas é fazer uma análise que aponte os principais erros e deficiências a partir dos problemas listados. Depois, a tarefa é fazer um planejamento que integre as principais estratégias que façam sentido para o seu negócio de acordo com o produto comercializado e o trajeto de compra do seu público.

A maior parte desses problemas podem ser solucionados com a ajuda de uma agência especialista em estratégias de marketing para e-commerce, como a yard.

Ouça mais sobre o assunto no yardcast: